When Thinking Rationally Increases Biases: The Role of Rational Thinking Style in Escalation of Commitment

This paper reports three studies examining the relationship between the rational thinking style (RTS, i.e. individual differences in relying on a conscious, analytical, and relatively affect‐free information processing system) and decision quality in an escalation situation. In contrast to conventional wisdom that rational thinking increases decision quality, but consistent with the predictions derived from the cognitive dissonance theory, results of Studies 1 and 2 revealed that high scorers in Pacini and Epstein's (1999 ) rationality inventory were more likely to have escalation bias than were low scorers. The results further showed that only the ability component of rationality, not the engagement component, was positively correlated with escalating commitment. Similar patterns of results were obtained for situations when participants were personally responsible for prior decisions (Study 1) and when they were not (Study 2). Results of Study 3 showed that the underlying process responsible for the effect of RTS on the escalating tendency is that RTS increases beliefs in prior decisions, which in turn increases escalation. Implications for our understanding of escalation of commitment, rationality theory, and managerial practices are discussed. Cet article rend compte de 3 études examinant la relation entre le style de pensée rationnelle (RTS i.e. les différences individuelles reposent sur un système de traitement de l’information consciente, analytique et relativement libre d’affects) et la qualité de la décision dans une situation d’escalade d’engagement. Contrairement à l’opinion communément admise pour laquelle la pensée rationnelle accroît la qualité de la décision, mais consistante avec les prédictions découlant de la théorie de la dissonance cognitive, les résultats des études 1 et 2 indiquent que des personnes obtenant un score élevéà l’Inventaire Rationnel‐Expérientiel de Pacini et Esptein (1999) sont plus enclines à tomber dans le piège de l’escalade d’engagement que celles dont le score est bas. D’autres résultats montrent que la capacitéà la rationalité, non celle à l’engagement, est positivement corrélée avec l’escalade d’engagement. Des résultats semblables sont obtenus lors de situations où les participants sont personnellement responsables de leurs décisions antérieures (Etude 1) ou non (Etude 2). Les résultats de l’étude 3 montrent que le processus responsable de l’effet du RTS sur la tendance à s’engager est le suivant: il accroît les croyances dans les décisions antérieures qui augmentent à leur tour l’engagement. Ces résultats nous permettent de mieux comprendre l’escalade d’engagement, la théorie rationnelle et les pratiques managériales.