和谐动机与整合性谈判结果*

人们追求人际和谐的动机具有双重性,一方面是为了促进和谐,另一方面是为了避免破裂,两种动机驱使人们在面对冲突时采取不一样的应对策略。那么,谈判作为一种与冲突密不可分的情境,谈判者的和谐的动机将会对他们的谈判结果产生什么影响呢？本研究整合和谐动机和谈判两方面的文献,探讨了在整合性谈判中两种不同的和谐动机与谈判者的行为以及谈判结果之间的关系。研究结果表明,1)在个体层面上,谈判者的促进和谐动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价正相关,而避免破裂动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价负相关；2)在谈判对子层面上,谈判双方总体的促进和谐与谈判双方的联合收益正相关。本研究不仅进一步论证了和谐动机的概念效度,而且从理论上论证了和谐动机与谈判的关系,对于谈判者具有实践意义。