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Sean Dwyer John Hill Warren Martin 《Journal of Personal Selling & Sales Management》2013,33(3):151-159
This study uses a Critical Success Factor approach to evaluate a representative set of 51 selling techniques with the intent of determining what techniques are more critical to sales success for salespeople who sell homogenous products than others and what techniques are associated with failure. A set of twelve techniques were identified that distinguished salespeople in the top decile from those in the bottom decile. 相似文献