感性还是理性?文化衍生的权力感对广告诉求偏好的影响

广告的有效性很大程度上取决于消费者个体特征与广告诉求之间的一致性。以往研究忽略了文化衍生的权力感作为关键心理特征与不同诉求广告之间的匹配性效应。本文探讨文化衍生的权力感(个人权力感vs.社会权力感)对广告诉求偏好的影响及其作用机理。研究结果表明, 启动个人(vs.社会)权力感的消费者更加偏好感性(vs.理性)诉求广告, 其中唤醒度发挥中介作用。当启动个人(vs.社会)权力感时, 个体更加强调满足自我需要和寻求挑战以不断提高地位与声望, 更容易激发兴奋等高(vs.低)唤醒度, 从而更加偏好感性(vs.理性)诉求广告。此外, 合理化需要在文化衍生的权力感通过唤醒度对广告诉求偏好的影响中起到调节作用。在不启动合理化需要时, 文化衍生的权力感通过唤醒度对广告诉求偏好发挥影响的中介效应显著; 而当启动合理化需要时, 上述中介效应不显著。本文基于文化取向的视角揭示了权力感影响广告诉求偏好的心理机制与边界条件, 为企业根据文化衍生的权力感差异制定广告营销策略等方面提供实践启示。     

你能看见我的努力吗：社会地位感知对消费者繁简偏好的影响

文章通过5个实验(包括1个预注册实验)探讨了个体感知到的相对社会地位如何影响消费者对产品繁简设计的偏好。实验1和2发现处于相对低社会地位的个体会偏好设计繁复的产品。实验3和4探究了该效应的中介机制, 即繁复设计的产品可以传递出努力线索, 而相对低社会地位个体因为重视努力进而偏好繁复设计产品。实验5通过调节变量的方式进一步验证上述机制, 发现社会地位对繁简偏好的影响只存在于那些重视努力价值的个体身上。文章推进了消费者审美偏好, 主观社会地位和消费者努力等方向的研究进展。     

社会拥挤对自我提升类产品偏好的影响

本文通过3个实验和对中国综合社会调查数据的系统分析, 研究了社会拥挤如何影响个体的认知和行为。结果发现社会拥挤能够显著增强个体对自我提升类产品的偏好, 自我提升需求在其中发挥中介作用。此外, 社会公平感知和地区就业率对社会拥挤的这一偏好增强效应起到调节作用, 即当个体感知社会公平性高或身处低就业率地区时, 社会拥挤对自我提升类产品偏好的促进作用会被强化; 反之, 主效应会被削弱。     

权力概念与空间大小:具身隐喻的视角

通过3个实验考察权力概念的空间大小隐喻效应。实验1采用Stroop经典实验范式的变式,考察了权力概念与空间大小维度具身的内隐关系;实验2采用社会情境实验范式,确认了在社会情境模式下,空间大小对权力概念加工的影响;实验3通过概念启动和知觉判断任务,证实了抽象权力概念的加工对空间大小知觉的影响。通过研究得出以下主要结论:(1)权力与空间大小之间存在隐喻关系,权力强的被知觉为空间上大的,而权力弱的则被知觉为空间上小的。(2)权力空间大小隐喻效应具有双向性,空间大小会影响权力概念的加工,权力概念的加工也会影响到空间大小的知觉。     

萌萌哒还是古灵精怪?奢侈品品牌可爱风格对消费者偏好的影响

奢侈品品牌热衷于使用可爱风格与消费者进行互动。本文以理想自我理论为基础,通过4个实验探索奢侈品品牌可爱风格类型对消费者偏好的影响机制和边界条件。实验1表明奢侈品品牌的可爱风格(婴儿图式/古灵精怪)会显著地影响消费者的品牌偏好,验证了主效应的因果链模型。实验2进一步明确了主效应的边界,结果表明品牌可爱风格对消费者偏好的影响只在奢侈品品牌的情境下才存在。实验3探索了自我监控水平对主效应的调节作用,发现对于低自我监控的个体,奢侈品品牌的可爱风格难以有效地影响品牌偏好。实验4分析了个体发展阶段对主效应的调节作用,结果表明对于成年期个体,古灵精怪可爱风格比婴儿图式可爱风格更能提高个体的奢侈品品牌偏好,对于童年期个体,婴儿图式可爱风格比古灵精怪可爱风格更易获得青睐。     

萌萌哒还是古灵精怪?奢侈品品牌可爱风格对消费者偏好的影响

奢侈品品牌热衷于使用可爱风格与消费者进行互动。本文以理想自我理论为基础,通过4个实验探索奢侈品品牌可爱风格类型对消费者偏好的影响机制和边界条件。实验1表明奢侈品品牌的可爱风格(婴儿图式/古灵精怪)会显著地影响消费者的品牌偏好,验证了主效应的因果链模型。实验2进一步明确了主效应的边界,结果表明品牌可爱风格对消费者偏好的影响只在奢侈品品牌的情境下才存在。实验3探索了自我监控水平对主效应的调节作用,发现对于低自我监控的个体,奢侈品品牌的可爱风格难以有效地影响品牌偏好。实验4分析了个体发展阶段对主效应的调节作用,结果表明对于成年期个体,古灵精怪可爱风格比婴儿图式可爱风格更能提高个体的奢侈品品牌偏好,对于童年期个体,婴儿图式可爱风格比古灵精怪可爱风格更易获得青睐。     

权力与耐心：权力感对时间知觉与跨期决策的影响

已有研究发现高权力感会使个体更耐心,更偏好延迟的大奖励。本研究假设高权力感导致耐心也会体现在时间知觉上,并且时间知觉是高权力导致耐心的心理机制。研究通过考察权力感对时间知觉与跨期决策的影响,以及时间知觉的中介作用对此假设进行了检验。实验1通过回忆法启动权力感,检验权力感对时间知觉的影响;实验2采用角色扮演法启动权力感,考察权力感对跨期决策的影响,并检验时间知觉的中介作用。结果发现：相比低权力感,高权力感个体感觉时间过得更快,进而使个体在跨期决策中更偏好延迟的大奖励,权力感并不直接影响跨期决策。研究揭示了权力感对时间知觉的影响,为权力感影响耐心行为的解释提供了时间知觉的新视角。     

质量还是价格?折衷产品缺货情境下的消费者选择

基于情境效应和决策冲突理论, 通过三个实验探讨折衷产品选项的不可得如何影响消费者对余下可得产品的偏好。研究结果表明, 折衷商品不可得对余下商品的吸引力呈现非对称性的影响。以质量和价格产品属性的购买情境为例, 中等价格中等质量商品的不可得将显著提升低价格商品的吸引力(实验1), 其原因在于折衷方案不可得显著提高了消费者的决策冲突, 高水平的决策冲突导致决策者偏好具有确定性优势的选项, 规避优势存在模糊性的选项。随着质量属性模糊性的降低(提供专家评价, 实验2; 消费者专业知识较强, 实验3)或提高(质量存在波动范围, 实验2), 折衷商品不可得效应相应减弱或加强。     

微表情的启动效应研究

采用偏好判断和真伪判断任务,通过两个实验探讨微表情作为启动刺激时是否会影响观察者的偏好判断和真伪判断.结果发现:负性微表情(愤怒微表情和悲伤微表情)既影响观察者的偏好判断,也影响观察者的真伪判断,而正性微表情(高兴微表情)仅影响观察者的偏好判断,而不影响观察者的真伪判断;在三种微表情作为启动刺激的条件下,阈上呈现比阈下呈现产生更强的启动效应;仅在愤怒微表情条件下,女性比男性观察者表现出更强的偏好判断,而在其他条件下,均未出现性别差异.由此可见,微表情的启动效应既有与情绪启动效应的相似之处,也有其独特之处.     

死亡凸显对消费者体验性消费选择偏好的影响及其作用机制

消费者的决策心理与购买行为会受到周边环境暴露的死亡信息的影响发生变化。本文从意义维持模型出发,通过4个实验探讨了死亡凸显对消费者体验性消费选择偏好的影响及其作用机制。结果发现,死亡凸显情境下消费者更倾向选择体验性消费。进一步分析发现,死亡凸显通过降低消费者的生命意义感提高了其对体验性消费的选择偏好。同时,社会支持对此间接效应起到了缓冲作用。研究结果初步揭示,补偿生命意义感的缺失是死亡凸显增加体验性消费选择的潜在机制,这也为新冠疫情背景下的消费者决策行为干预提供了一定参考。     

产品透明性对消费者品牌感知的影响

越来越多企业在设计和生产产品时,将产品进行透明化处理。本文探讨了产品透明性对消费者品牌感知的影响。通过5个实验,本研究发现:透明性设计会使消费者产生更强的品牌创新性感知,而非透明性设计会使消费者产生更强的品牌可靠性感知;在上述过程中,趣味性和厚重感分别起着中介作用。本文还发现了上述路径的边界条件。对于非典型产品(相对于典型产品),透明性对品牌创新性感知的效应消失;对于轻质诉求产品(相对于控制组),透明性对品牌可靠性感知的影响消失。最后,本文还发现促进定向个体更偏好透明设计的品牌,预防定向个体更偏好非透明设计的品牌。本文对企业产品外观的选择和品牌策略的打造具有重要指导意义。     

权力感和群体身份对合作行为的影响——社会距离的中介作用

合作是人类持续发展的重要议题,本文通过实验探究了在合作的过程中,权力感所产生的影响及社会距离所产生的中介作用及群体身份所产生的缓解调节作用。实验包括利用角色扮演法、情景回忆法来操控个体权力感,虚拟与真实的公共物品范式、囚徒困境范式来测量人际合作,通过IOS问卷测量社会距离,并用最简群体实验范式来控制群体身份。本文三个实验的证据表明:(1)在虚拟的投资游戏中,高权力感个体的合作行为显著少于低权力感的个体;(2)在互动情境中,个体所感知到的与其互动对象的社会距离,在权力、合作之间起到部分中介的效应;(3)对于同组组内成员,高权力感个体相较于低权力感个体,有更多的合作行为。     

权力感对风险决策框架效应的影响

框架效应是指由于对事物描述方式的改变而引起决策者偏好反转的现象。以权力的接近-抑制理论以及模糊痕迹理论为基础,研究探索了权力感对风险决策框架效应的影响及其发生机制。实验一通过回忆法对170名学生被试进行权力操纵,综合运用四种类型的决策情境,研究考察了权力感与框架效应的关系。结果发现,高权力组被试的框架效应显著,低权力组被试者的框架效应不显著。实验二探讨权力感与框架效应的内在机制。结果发现,信息加工深度中介权力感与框架效应之间的关系     

权力状态对消费者边界偏好的影响

权力在生活中无处不在, 而消费者的权力状态对其消费行为也有着重要的影响。本研究通过一系列的实验, 探讨了消费者权力状态对边界偏好的影响。研究发现, 当消费者处于高权力状态时更喜欢有明确边界的产品或者物品(例如, 明确的产品包装, 物品和标识边框)。与此同时, 消费者权力状态对消费者边界偏好的影响来源于权力引发的控制需求。     

拥挤影响消费者情绪和购物反应的元分析

拥挤是由社会(人群)运动空间和物理空间受限引发的一种主观感受和客观状态。随着消费者所处的环境越来越拥挤, 近些年来消费者行为领域对拥挤的关注逐渐增多, 但目前的研究结论并不一致。本文通过元分析方法获得了38个研究、81个样本的149个效应值, 分别探讨了两类拥挤对消费者情绪和购物反应(趋近型购物反应与回避型购物反应)的影响, 并尝试找出以往研究结果表现出异质性的原因。从情绪层面来看, 社会拥挤正向影响消费者的消极情绪, 负向影响自主感知; 空间拥挤负向影响消费者积极情绪, 正向影响消极情绪。从购物反应层面来看, 社会拥挤会显著增强消费者的趋近型购物反应(ρ = 0.208, N = 28624), 增加风险规避, 并负向影响消费者的购物态度和意愿(ρ = -0.135, N = 10094); 空间拥挤对消费者趋近型购物反应的影响并不显著, 但能负向影响回避型购物反应(ρ = -0.409, N = 3223)。进一步的调节分析发现, 购物环境类型、研究情境的真实性、是否为学生样本、以及样本来源于西方国家还是东方国家等能够调节拥挤对消费者部分情绪和购物反应的影响。本文最后讨论了研究结果, 并对管理实践和未来研究提供了建议。     

刺激呈现次数和位置对纯粹接触效应的影响研究

纯粹接触效应是指个体接触一个刺激的次数越频繁,个体对该刺激就越喜欢的现象。本文通过两个实验考察刺激的呈现次数与位置对纯粹接触效应的影响。实验1讨论了纯粹接触效应与刺激呈现次数之间的关系,发现刺激的偏好程度和再认成绩在不同的刺激呈现次数水平上都具有显著性差异。实验2讨论了纯粹接触效应与刺激呈现位置之间的关系,结果发现不同呈现位置上刺激的偏好程度不具有显著性差异,而再认成绩之间具有显著性差异。     

商品-模特距离及广告诉求对消费者评价的影响：性别的调节作用

广告中商品-模特距离和广告诉求在解释水平上匹配时,消费者评价更积极。三个实验检验了该匹配效应中性别的调节作用。实验1(模特在左,商品在右)发现,近距离下,可行性广告诉求引起更强的购买意愿;远距离下,结果相反。实验2(模特在右,商品在左)发现,在远距离合意性(远距离可行性)广告诉求条件下,女性(男性)的商品态度更积极,购买意愿更强。实验3(模特在上,商品在下)发现,在远距离情况下,合意性广告诉求引起更积极的商品态度和更强的购买意愿;相比于可行性广告诉求,女性对合意性广告的评价更高,男性则更偏好可行性广告。综上,当模特在左商品在右时,商品-模特距离和广告诉求存在匹配效应;当模特在右商品在左时,匹配效应受到消费者性别调节。     

权力感对为自己和为他人消费行为的影响

通过操作消费者的权力感,考察权力感如何影响消费者为自己和为他人消费的行为。实验1采用想象法启动149名被试的权力感,考察不同权力感下,消费者为自己和为他人消费的特点,结果发现,与为他人消费相比,被启动为高权力感的被试为自己花费更多金钱,而启动无权力感的被试为自己花费更少金钱。实验2采用角色扮演法启动对227名被试的权力感,进一步探讨消费者为自己和为他人消费差异的原因,结果发现,低权力者因对他人更依赖而为他人花费更多;而高权力者认为自己更重要,所以为自己花费更多。这些表明,权力感影响消费者为自己和为他人消费的金额。     

惺惺相惜：社会身份冲突对融合式文化混搭产品偏好的影响

作者考察了社会身份冲突对融合式文化混搭产品偏好的影响以及该影响的心理机制和边界条件。通过6个实验,作者发现社会身份冲突提升消费者对融合式文化混搭产品的偏好,产品的自我验证功能在其中起中介作用。该效应受到购买目的和购买受益人的调节,即社会身份冲突对融合式文化混搭产品偏好的提升作用在购买目的是获取产品的功能价值(而非象征价值)以及消费者为他人(而非自己)购买时减弱。这些研究发现拓展了文化混搭、社会身份冲突和自我验证的相关文献,并为企业如何借助情境因素营销融合式文化混搭产品提供实践指导。     

权力感和任务难度对个体建议采纳的影响

从人际关系的视角,通过两个实验探讨权力感和任务难度对个体建议采纳的影响。实验一启动被试的合理权力感,实验二启动被试的不合理权力感。研究发现：(1)当权力合理时,权力感水平对建议采纳有显著影响,高权力感水平决策者的建议采纳程度显著低于低权力感水平的决策者;任务难度对建议采纳有显著影响,决策者在困难任务中的建议采纳程度显著高于简单任务中。(2)当权力不合理时,在简单任务中,高权力感水平决策者的建议采纳程度显著低于低权力感水平的决策者;而在困难任务中,两者的建议采纳程度没有显著性差异。