回报谨慎对谈判过程和谈判结果的影响

回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念。研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向、谈判行为及谈判结果的影响。184人组成92个两人小组参加了一项模拟商业谈判,谈判前研究者成功地进行了回报谨慎的操纵,谈判结束后,参加谈判的人完成谈判协议和谈判后问卷。研究者假设,低回报谨慎的谈判者比高回报谨慎的谈判者在谈判中更可能持有合作倾向、更多地与谈判对手分享信息,研究者还预测回报谨慎与谈判双方的联合收益以及谈判后对谈判对手的看法都有关系。研究结果支持了上述假设。研究对从事商业谈判的人具有实际意义。     

医疗保险谈判关系承诺影响因素的实证研究

医改"十二五"规划方案明确指出将建立医疗保险谈判机制作为健全全民医保体系的重要任务之一加以推进。而医疗保险供需双方谈判关系的建立会受到诸多因素的影响。文章借鉴关系承诺理论来研究医疗服务提供方如何在医保谈判中获取医疗保险方的关系承诺,通过分析双方在关系承诺中的影响因素构建了一个以"前置影响因素—医疗保险方关系承诺—医疗保险方合作意愿"为思路的模型。以此为基础设定相关假设,并通过搜集样本地区医疗保险谈判影响因素的问卷调查数据对该模型及理论假设进行实证分析。最后在实证研究结果的基础上为医疗服务提供方获取医疗保险方的关系承诺以及进一步推动我国医疗保险谈判机制建设提出相应的政策建议。     

谈判中相对谈判实力对不道德谈判策略的影响

为探究谈判中相对谈判实力对双方采用不道德谈判策略的影响,同时关注谈判个体的刺激性风险寻求在上述机制中发挥的调节效应,对572名被试进行行为实验。结果发现,谈判角色与相对谈判实力共同对不道德谈判策略中的竞争性讨价还价策略、攻击对手的人际网络策略与不正当信息收集策略产生影响。企业在相对谈判实力强时会更多采取竞争性讨价还价策略和攻击对手人际网络策略;政府在相对谈判实力强时会更多采取竞争性讨价还价策略,在相对谈判实力弱时反而会更多采取不正当信息收集策略。谈判角色与相对谈判实力并未对虚假承诺以及误传信息策略产生影响。刺激性风险寻求增强了双方相对谈判实力对攻击对手人际网络策略的影响,但并未强化相对谈判实力与其他类型不道德谈判策略的关系。研究发现有助于了解谈判中相对谈判实力对双方不道德谈判策略选择的影响及边界条件,为双方更有效、公平的谈判实践提供理论指导。     

介绍经济心理学中关于谈判的一项研究

本文从经济心理学的角度介绍了谈判的内涵、分类、以及心理学对谈判过程研究的贡献。最后通过关于相依性报酬效应的一个研究实例,具体描述了研究谈判心理的实验方法。     

买卖交易中谈判者角色影响谈判结果的机制

现实生活中的谈判通常发生在特定的社会情境中, 谈判者也总在扮演着某种角色。本研究探索了买卖交易谈判中谈判者角色影响谈判结果的作用机制。研究提出了一个关于谈判者角色诱发框架效应的理论模型, 然后通过两个模拟谈判实验对这一模型进行验证。实验1表明, 买家知觉到的馅饼大于卖家知觉到的馅饼, 且谈判者知觉到的馅饼在谈判者角色与谈判者绩效间起部分中介作用。实验2发现, 即使保留买家与卖家的角色标签, 如果剥离了金钱作为交易介质这一重要特征, 两个谈判角色知觉到的馅饼也没有差异。研究揭示了谈判者角色影响谈判结果的作用机制, 对谈判者如何利用情境因素取得更好的谈判结果具有实践意义。     

认知、动机、情感因素对谈判行为的影响

谈判,指两方或多方就利益不同而进行的协商,是解决选择冲突最常见的方式之一。认知、动机及情感因素,影响谈判者的信息处理与判断推理过程。谈判中它们既可能导致决策偏差,也可能促进决策质量。长期以来着眼于认知过程的谈判研究在社会心理学中占主流地位。近年,动机与情感因素对谈判行为的影响受到越来越多的关注。从社会认知的冷（cold：认知）、热（hot：动机、情感）两个角度,系统解析相关研究近年来的进展与成果,可以为揭示认知、动机、情感间的互动如何影响谈判行为打下基础     

影响说谎行为的情境因素——基于自我概念维持理论的视角

情境因素会影响人们的说谎行为。本文基于自我概念维持理论的视角,从个体内部状态（自我控制资源、宗教表征/道德观念启动）和外部因素（金钱奖励、人际因素）两方面介绍情境因素对说谎行为的影响,并指出未来研究应关注自我觉察水平这一情境因素以及情境因素影响说谎行为的心理机制和神经机制。     

谈判中的时间因素

研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识,有效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机,使谈判者更加依赖认知启发式;暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定;拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果,这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展     

空间情境模型建立和更新的影响因素

采用混合实验设计,以含有空间信息的语篇为实验材料,选取不同视空间工作记忆广度的大学生作为被试,利用新的实验范式分离了空间情境模型的建立过程和更新过程,对这两个过程在不同时间模式下的加工特点进行分析,考察了空间情境模型建立和更新的影响因素。研究发现：（1）视空间工作记忆广度影响空间情境模型的建立,但不影响空间情境模型的更新。（2）时间模式既影响空间情境模型的建立又影响空间情境模型的更新。（3）方位对空间情境模型的建立有显著影响,对空间模型的更新没有显著影响。在空间情境模型的建立和更新过程中,前后判断的准确性不易受限时的影响,而左右判断的准确性则易受到限时的影响而显著降低,前后方位效应具有稳定性和优势性     

利他人格和情境因素对于个体捐赠决策的影响

采用三因素被试间实验具体考察了利他人格、慈善组织有效性和同伴效应对于个体捐赠决策的影响,结果发现存在显著的主效应和交互作用.利他人格与捐赠态度和捐赠水平之间存在显著的正向关系;情境因素慈善组织有效性和同伴效应与捐赠态度和捐赠水平之间也存在显著的正向关系;高利他者的捐赠决策对慈善组织有效性更加敏感,而低利他者对同伴效应更加敏感.     

Cultural norms and cultural agents in buyer–seller negotiation processes and outcomes

Although a good number of studies have significantly investigated the role of culture in buyer–seller negotiation processes and outcomes, fewer studies have investigated the role of individual negotiators and organizations in shaping the cultural norms that affect negotiation processes and outcomes. Through a multi-case study of buyer–seller negotiations in five organizations that are illustrative of the informal economy of Nigeria, the study unpacks the role of individuals and organizations in shaping the cultural norms that affect the scope and outcomes of negotiation in an emerging market economy. We find that buyers and sellers play the role of inhabiting cultural norms which in turn narrow the scope of the negotiation to price considerations. On the other hand, the templates used by organizations to execute selling activities either maintain or deter the cultural norms that influence negotiation outcomes. Insights from the study extend the literatures on institutional work, culture and negotiation, sales negotiation in emerging markets.     

和谐动机与整合性谈判结果*

人们追求人际和谐的动机具有双重性,一方面是为了促进和谐,另一方面是为了避免破裂,两种动机驱使人们在面对冲突时采取不一样的应对策略。那么,谈判作为一种与冲突密不可分的情境,谈判者的和谐的动机将会对他们的谈判结果产生什么影响呢？本研究整合和谐动机和谈判两方面的文献,探讨了在整合性谈判中两种不同的和谐动机与谈判者的行为以及谈判结果之间的关系。研究结果表明,1)在个体层面上,谈判者的促进和谐动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价正相关,而避免破裂动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价负相关;2)在谈判对子层面上,谈判双方总体的促进和谐与谈判双方的联合收益正相关。本研究不仅进一步论证了和谐动机的概念效度,而且从理论上论证了和谐动机与谈判的关系,对于谈判者具有实践意义。     

Beyond commitment: entrenchment in the buyer–seller exchange

A specific empirical finding in the buyer–seller literature – initially discovered by Moorman, Zaltman, and Deshpande and subsequently replicated by Grayson and Ambler – still suffers from incomplete explanation. In business-to-business marketing, why do some long-term buyers appear to trust their providers a great deal but not use the service provided? This research endeavours to more fully explain this ‘dark side’ of relationship selling by integrating work on the economic theory of entrenchment with Dwyer, Schurr, and Oh's seminal buyer–seller framework. The result is a modified conceptual model of the buyer–seller exchange in which potential seller entrenchment follows Dwyer et al.'s courting and commitment stages. Motivated by Dwyer et al.'s urging to examine their model using a negotiation lens, this research then borrows two contrasting orientations from the negotiation literature and offers propositions regarding how buyers and sellers interact at each stage of the exchange. In addition to enriching understanding of how buyers and sellers negotiate in the courting and commitment stages, this research is the first to offer insight into how both sides might negotiate when faced with seller entrenchment.     

基于多层结构方程模型的情境效应分析—— 兼与多层线性模型比较

多层(嵌套)数据的变量关系研究, 必须借助多层模型来实现。两层模型中, 层一自变量Xij按组均值中心化, 并将组均值 置于层2截距方程式中, 可将Xij对因变量Yij的效应分解为组间和组内部分, 二者之差被称为情境效应, 称为情境变量。多层结构方程模型(MSEM)将多层线性模型(MLM)和结构方程模型(SEM)相结合, 通过设置潜变量和多指标的方法校正了MLM在情境效应分析中出现的抽样误差和测量误差, 同时解决了数据的多层(嵌套)结构和潜变量的估计问题。除了分析原理的说明, 还以班级平均竞争氛围对学生竞争表现的情境效应为例进行分析方法的示范, 并比较MSEM和MLM的异同, 随后展望了MSEM情境效应模型、情境效应无偏估计方法和情境变量研究的拓展方向。     

学生评价教师绩效的结构验证性因素分析

文章采用开放式调查、关键事件访谈、理论分析等方法建构了教师绩效的结构,并通过验证性因索分析验证了学生评价教师绩效的结构包含6个一阶因子,即职业道德、职务奉献、助人合作、教学效能、教学价值与师生互动,这6个因子组成了2个二阶因子,前3个因子属于关系绩效,后3个因子属于任务绩效。     

对整合模型和占优启发式模型的检验：基于信息加工过程的眼动研究证据

基于信息加工过程视角, 本研究采用眼动技术检验风险决策整合模型和占优启发式模型。结果表明, 自主决策任务条件下决策过程反应时及信息搜索模式均不同于期望价值(EV)迫选任务条件下的决策过程反应时及信息搜索模式; 自主决策任务条件下决策过程反应时并未随着选项间整体值(CPT值)差值的变大而变快, 且基于特征(attribute-based)的信息搜索多于基于选项(option-based)的信息搜索, 不符合整合模型预期。此外, 决策者亦未按照占优启发式模型所假定的决策步骤进行决策。基于信息加工过程的检验结果既不利于以累积预期理论为代表的整合模型, 亦不利于占优启发式模型。文章建议从决策过程视角检验已有决策模型及建立新的启发式决策过程模型(process model)。     

心理咨询过程-效果研究现状及展望

心理咨询过程-效果研究考察咨询过程变量对咨询效果的影响。以人为中心流派、认知流派、行为流派、精神分析流派等都为该研究领域提供了理论基础。主要研究内容有咨询师的反应方式、会谈中的当事人行为、工作同盟、会谈中的重要内容等过程变量与效果的关系。该领域积累的成果还不多,这可能与过程-效果关系本身的复杂性有关,同时研究方法尚有许多欠缺,如考察复杂关系时使用的研究设计过于简单、测量工具不统一导致结果难以比较,有些测量工具不成熟信效度不高。未来的研究除了努力克服这些问题外,还应多考虑理论构建、内隐变量的调节和中介作用、当事人变量,在研究方法上应更为综合和多样化