Customer-Oriented Selling: A Review,Extension, and Directions for Future Research

As customer-relationship selling continues to emerge as a significant selling strategy, the role of customer-oriented selling takes on added significance. The personal selling relationship literature lacks a comprehensive review that summarizes and organizes the empirical research regarding customer-oriented selling. Subsequently, it is unclear what exactly has been learned by research on customer-oriented selling and what questions remain to be answered. Therefore, this paper addresses these concerns by reviewing the current literature in customer-oriented selling, offering propositions to extend our understanding, providing directions for developing a customer-oriented sales force based on our current understanding, and offering suggestions for future research.     

国外教师期望研究综述

近些年,国外的心理学与教育学研究者对教师期望现象进行了大量的研究,并取得了一定的成果。本文重点介绍了教师期望的发展阶段、理论模型和研究内容,并提出未来的发展方向,旨在人们更为全面地了解教师期望的发展现状与前景。     

Key Accounts and Team Selling: A Review,Framework, and Research Agenda

As sales organizations increase their reliance on sales teams, they must learn how organizational and interpersonal relationships influence sales teams, how sales teams play a learning role for organizations, and what makes sales teams effective. Presenting a model of interrelationships among members of the selling firm and between the selling and buying firms, we identify five key team selling relationships between (1) members of the same team, (2) members of different teams within the firm, (3) the selling team and the buying center, (4) the selling team and other groups in the selling firm, and (5) the selling team and the firm’s strategy. This model leads to a conceptual framework highlighting relationship drivers, factors, and outcomes instrumental to team selling success. After presenting propositions for future research, theoretical and methodological suggestions are included to facilitate research in this area. We conclude with perspectives on the future of research and practice in key accounts and team selling.     

临终心理的理论和研究综述

死亡是人生生老病死必经的最后历程,对临终病人心理的研究,临终护理的探索有重大意义,本文从临终病人的心理及其发展状况,以及临终心理的调适等角度出发,对国内外的临终心理研究进行回顾,并对其中的理论和研究结果做出总结性分析,并对今后研究需要注意的方向加以讨论。     

大学生的角色期望研究

采用自编的大学生角色期望调查问卷和大学生人格健康调查表(UPI),对650名1-3年级大学生进行测试。结果表明:1、大学生角色期望集中体现在9个方面:整合性期望、就业性期望、志向性期望、评价性期望、学业性期望、恋爱性期望、悖离性期望、环境性期望、独立性期望;2、三个年级在角色期望多数因子上的平均分表现出"V"形结构,各年级之间存在显著差异(p<.05);3、就业性期望、学业性期望、独立性期望存在显著的性别差异,女生在前两个因子上的平均分明显高于男生,在后一个因子上的平均分明显低于男生;4、心理健康组在整合性期望因子的平均分显著高于心理不健康组(p<.05),在悖离性期望因子的平均分极显著低于心理不健康组(p<.01)。     

职业生涯理论述评

本文介绍了职业生涯理论从前职业研究到后职业再到全职业的发展历程。阐述了从人职匹配到环境理论 ,从职业发展阶段论到职业转变理论 ,从社会化与角色理论到人组织匹配的演变过程。指出 :在未来职业生涯研究中 ,整合的职业生涯研究、加强职业发展的中期与后期研究及组织与自我职业生涯管理的互动将是发展重点。     

内隐人格理论的实体论－渐变论维度研究述评

对内隐人格理论的实体论－渐变论维度的研究是近年来社会认知研究的一个新趋势。研究发现,人们对人的特性（如智力、品德和人格特征等）的内隐认知理论,制约调节着他们对人的行为的理解和反应。人们持有的不同内隐人格理论导致他们不同的社会认知模式和行为反应方式。实体论者由于认为人的特性是固定不变的,而倾向于用抽象概括化的和静态的内在特质来理解人的行为;而渐变论者由于认为人的特性是动态可塑的,而倾向于用影响心理动态过程的内外具体调节因素来理解人的行为。作者在综述有关研究的基础上,进而提出一些新的见解。     

颜色知觉恒常理论的回顾

本文对早期颜色恒常理论、系数理论、计算理论和 Octant模型作了简要回顾 ,并结合已有的研究成果进行评述。对影响颜色恒常性机制的主要因素进行了探讨。强调了知觉经验、记忆、认知决策等高级意识活动对颜色恒常知觉的作用 ,并尝试性地提出了描述颜色恒常知觉过程的一般参照框架。     

主管承诺理论研究述评

主管承诺（supervisory commitment or commitment to supervisor）是20世纪80年代以来在组织承诺（organizational commitment or commitment to organization）基础上发展起来的员工承诺理论的一个分支。对它的测量,学者们主要是借鉴Allen和Meyer与O’Reilly和Chatman对组织承诺的测量方法,目前属香港学者陈振雄的测量最为细致和全面。对影响主管承诺的前因,学者们目前探索到文化、感受主管支持（PSS）和领导—成员交换（LMX）三个因素。对主管承诺的结果,学者们普遍认为,主管承诺比组织承诺更能影响员工的工作绩效和组织公民行为（OCB）,但在对工作满意感和跳槽意图的影响上还存在不同的意见。另外,在目前大多数学者的研究中,主管承诺与组织承诺是并列关系,但Hunt和Morgan更主张二者是因果关系,而且是主管承诺带来组织承诺。在全面述评的基础上,作者对未来的研究提出了四点展望。     

The Physical Environment and Counseling: A Review of Theory and Research

This article provides a review of published, counseling‐relevant literature on the physical environment, with a focus on physical elements that may enhance or detract from the counseling process. Specifically, it describes environmental variables that are relevant to counseling, providing examples of their practical importance, and in several cases describes possible application to counseling settings. Finally, this article identifies research implications and proposes a 3‐part future research agenda.     

戈尔德斯坦焦虑理论述评

1　引言库尔特·戈尔德斯坦 (ＫｕｒｔＧｏｌｄｓｔｅｉｎ)是十九世纪一位具有格式塔倾向的美籍精神病理学家、心理学家 ,是自我实现论的首创者 ,早年他在德国接受了格式塔心理学的某些观点 ,在哲学上主要继承了现象学和存在主义的传统 ,并从脑外伤的研究中入手 ,系统地提出了他的机体主义心理学思想。戈尔德斯坦根据大量的临床实践研究 ,提出了独特的焦虑理论 ,焦虑理论是戈尔德斯坦机体论心理学的有机构成部分之一。焦虑这个概念论述比较多的是精神分析学派的弗洛伊德和霍妮。弗洛伊德认为 ,人总是处于被压抑的状态之中。因为无意识、本我…     

无意识研究新进展:无意识思维理论述评

无意识思维理论(UTT)是近期对无意识思维研究的最新成果。该文主要从无意识思维原理、容量原理、自下而上对自上而下加工原理、权重原理、规则原理、聚合对发散原理等6个方面对UTT进行了详细阐述。在此基础上,简评了UTT的理论特点及存在问题,并进一步从信息编码、目标和无意识思维加工机制等三个方面提出了今后的研究方向。     

A Review of Counseling for Wellness: Theory,Research, and Practice

Book reviewed in this article: Jane E. Meyers and Thomas J. Sweeney, Eds. (2005). Counseling for Wellness: Theory, Research, and Practice.     

前扣带回功能的冲突监测理论

前扣带回在多种任务中的普遍激活使它成为当前认知控制研究的一个热点。一般认为它是执行控制网络的一个组成部分。针对它的功能尚缺乏一个综合的可以普遍接受的理论,前扣带回功能的冲突监测理论是一个影响十分广泛的理论。它认为前扣带回通过监测冲突提供控制信号,并将控制信号传达给具体负责控制的脑区。该文对冲突监测理论的观点及其实验支持做了简要的介绍,并对该理论存在的一些问题做了一些说明     

金钱镇痛理论述评

当前金钱镇痛理论主要有两派观点, 一类观点认为金钱在缓解痛中起到次要和补充作用, 另一类观点认为具体的情境信息决定金钱在缓解痛中地位的主次。作者首先回顾并总结了近年来金钱是次要镇痛缓冲器和情景变化决定金钱镇痛地位的研究证据及其理论观点, 之后着重评判了这两种理论观点的优劣, 最后从金钱镇痛的范围、地位、程度和研究手段几个方面提出了未来研究的设想。     

西方自尊两因素理论研究回顾及其展望

自尊两因素理论是西方自尊心理学的基础理论.作为基础理论,它对自尊心理学的发展起到了奠基作用.一百多年来,许多学者对自尊两因素理论做了深入研究.本文是在总结前人研究的基础之上,对自尊两因素理论在形成、变化、临床实践及其未来走向这几个方面做概括性阐述,目的是为我们研究自尊提供借鉴与参考.     

群体多样性研究的理论述评——基于群体断层理论的反思

群体多样性研究迄今为止已经取得了丰硕的研究成果, 但是群体多样性对群体过程和群体效能的影响机制仍然存在大量不甚明了的地方。本文首先回顾群体多样性近期的研究进展, 在此基础上着重阐述基于群体断层理论的多样性研究的一系列理论成果和实证结论, 强调对最佳设计的理解和引入情境因素的考察。本文最后将讨论多样性研究和群体断层理论未来的发展趋势, 并就多样性研究成果对管理实践的启示做出分析。     

Extending the Theory of Planned Behavior: A Review and Avenues for Further Research

This paper describes and reviews the theory of planned behavior (TPB). The focus is on evidence supporting the further extension of the TPB in various ways. Empirical and theoretical evidence to support the addition of 6 variables to the TPB is reviewed: belief salience measures, past behavior/habit, perceived behavioral control (PBC) vs. self-efficacy, moral norms, self-identity, and affective beliefs. In each case there appears to be growing empirical evidence to support their addition to the TPB and some understanding of the processes by which they may be related to other TPB variables, intentions, and behavior. Two avenues for expansion of the TPB are presented. First, the possibility of incorporating the TPB into a dual-process model of attitude–behavior relationships is reviewed. Second, the expansion of the TPB to include consideration of the volitional processes determining how goal intentions may lead to goal achievement is discussed.