秘密武器:商场价格心理战

“商场如战场”.为赢得市场、“上帝”的青睐,商家尽展其才,各显其能.其中利用价格造成轰动效应以促销,成为各商家手中的秘密武器.“清仓大拍卖”、“破产价”、“自杀价”等伎俩早已刺激不了消费者的购买欲望.本文从心理学角度展示种种价格战的神奇魅力,必有一例有益于您.     

学会善待顾客

在当今竞争日趋激烈的买方市场条件下，商家之战已从价格之战转到商品之战，服务之战。商家要想生意兴隆，财源广进，在竞争中击败对手，除要保证商品质量，制订合理价格外，还要想办法善待顾客。可以说善待顾客已成为商家制胜的又一张“王牌”。那么，怎么才算善待顾客，才能做到善待顾客，这里面大有学问。为什么一些实力相当，商品质量、价格相差无几的商场、店铺，生意好坏却大不相同，这其中就有一个“善待顾客”水平高低的问题。善待顾客，首先要善于“钻”进顾客“心”里。花精力、下功夫去了解研究消费者的需求，从顾客的刮益出发，…     

商店妙联赛广告

古往今来,不少精明的商家为招徕顾客,都喜欢在对联上大作文章,一副别致的妙联往往能使商家声名远扬、生意兴隆。因而,妙用对联也是一种有效的促销手段。     

不同促销方式对产品购买决策的影响—— 基于解释水平理论视角的研究

赠品促销与价格促销对消费者购买决策的影响研究结果尚存在分歧。根据解释水平理论, 通过三个实验探究了赠品促销产品组合与价格促销产品组合在不同任务类型、不同时间距离条件下的促销效果差异。结果表明：(1)不同时间距离下, 消费者对促销产品决策存在差异。赠品促销方式在近期将来购物场景下的促销效果比在远期将来购物场景下的促销效果更好; 价格促销方式在远期将来购物场景下的促销效果比在近期将来购物场景下的促销效果更好。价格支付意愿任务下, 消费者对远期将来场景下促销产品的感知价值比近期将来购物场景下促销产品的感知价值高; 购买可行性任务下, 消费者对近期将来购物场景下促销产品的感知价值比远期将来购物场景下促销产品的感知价值高。(2)时间距离对促销方式与任务类型的表征水平匹配关系有增强、扩大作用。购买可行性任务下, 与远期将来时间相比, 消费者更倾向于在近期将来时间条件下选择赠品促销产品组合。价格支付意愿任务下, 与近期将来时间相比, 消费者更倾向于在远期将来时间条件下选择价格促销产品组合。     

巧推妙销三步曲

促销术是市场取胜的法宝。巧妙的推销，不仅可以带来滚滚财源，而且给人以艺术的享受和成功创造的愉悦感。推销的过程，从设法引起对方注意到正式商谈乃至成交，每一个环节都充满智慧和口才，促销有妙招，令人回味无穷。让我们看一看成功推销的三步曲吧：第一步赢得欢心推销员是让别人得到重视和赞美的人。用赞美的方法接近顾客，投之以桃，报之以李，顾客总是青睐那些善于赞美的推销员。有一位推销产品的人这样称赞某商场经理：“经理，我多次参观您的商场，贵商场规模宏大，堪称市内一流。我特别欣赏你们高雅别致的布局、井然有序的排列、…     

妙用顾客的抱怨

一个不满意的顾客将使企业损失许多潜在的客户；其实只要处理得当，反而可以得到更多的顾客。一架由英国伦敦经美国纽约、华府、飞往迈阿密的英航班机，因为“机械故障”，迫降在纽约。英国航空公司立即调动班机，将63名旅客接往目的地。当这63名旅客分别抵达华府或迈阿密时，英航职员立即呈递致歉信，并为其办理退款手续：63名旅客可退回全部票款，此次旅行免费。英航的补救措施是十分高明的，因为顾客的抱怨对企业伤害甚巨。根据统计，大约只有4％到10％的顾客在对服务品质不满时会投诉；其他消费者不投诉，却会到处毁谤这家公司服务的品…     

把准顾客心理

世界著名的商业零售公司──美国好乐公司副总裁艾丽莎·巴伦年轻时曾当过一家糖果店的店员。当时该店的顾客都特别喜欢她，总是等着她给自己服务。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都那么喜欢找你呢?是不是你多给了糖果给他们?”艾丽莎说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都装得过多，然后再一点一点地从磅秤上往下拿；而我总是先拿得不够，然后再一点一点地往上加，顾客自然喜欢我了。”艾丽莎博得顾客好感的奥秘就在于她抓住了顾客的消费心理。虽然，多装然后向下减与少装然后向上加，二者并没有什么本质差别，最终给顾…     

岂可亵渎“崇高”？

岂可亵渎“崇高”？殷国安近日,上海仟村百货商店开张,竟用促销员扮演毛泽东。在《东方红》的乐曲声中,“毛主席”在保安人员簇拥下,向顾客招手,用湖南口音说：“同志们,你们好！祝贺仟村百货开张……”（见３．１９《新民晚报》）仟村百货商店此举在于促销,这显然...     

文化之舟:商海扬帆领风骚

郑州亚细亚商场总经理韩梅认为:“零售企业是社会的一个窗口,出售的首先不应该是商品,而应该是一种服务,一种文化,应该引导消费新潮和文明的社会新时尚”.这种文化出售体现在以下三个方面.一是营销人员的文化素质.推销商品不只是呆板枯燥的钱物交换过程,它应该是买卖双方一种文化知识的交流,以温文尔雅的面貌出现在“上帝”面前,就会令人赏心悦目,乐意接受.近来商家纷纷推出的“服务用语”、“服务忌语”便是一个良好的开头.中美合资上海施贵宝制药有限公司所有的营销人员既懂商业,同时也是懂医懂药的行家.他们把产品的促销活动不仅看作是商业活动,同时也看作是文化、学术活动,靠渊博的知识、一流的眼务、赢得医生、药店和患者的信任,成为施贵宝药业的宝中之“宝”.二是营销方式的文化辅助.随着新工时制的实行,休闲时间的明显增多,人们的消费观念发生了根本的变化,已由过去的“单纯购物型”转向“消闲享受型”.将购物、娱乐融为一体,正是迎合了这一新潮的消费方式,杭州景福百货大楼和浙江二轻大厦购物中心推出以“购物、娱乐服务”为主题的“双休日休闲夜市”.“景福”为此特意准备了一套价值数十万元的激     

传授操作技巧的“动手商店”

在日本的大阪市,有家独树一帜、颇受顾客欢迎的“动手商店”,每日慕名前来购物的顾客络绎不绝。     

小贺卡贺出大市场

日本千叶县有家石井药局，在办公室的墙上挂着３１只空药盒，每一只药盒标明一个日期；凡来买药的顾客都留有一张病历卡，从病历卡上得知顾客的生日日期。石井药局备有专门的贺卡，上面写着：“您的健康是我们最大的心愿，如果您康复了，请告诉我们一声；如不幸仍需用药，也请告诉一声，我们将竭诚为您服务”。贺卡在顾客生日前一天寄出，使顾客在生日当天收到。这样，石井药局顾客络绎不绝，财源广进。小贺卡贺出了大市场。 先哲有云：“动人心者莫先乎情。”人是感情动物，人的行为常常受感情的支配和左右。同样，在市场营销活动中，消费…     

日本商家的经营之道──创造顾客

自１９９８年开始就波及日本全国的经济不景气至今也未呈现出好转的兆头，在此期间，受波及而倒闭的企业、商店不计其数。与此相反，一些商家在极端的经济不景气下，不但站住了脚，而且还得到了很大发展。综观这些成功的商家，不难发现它们的共同特点：千方百计创造顾客。...     

赚取迟到的钞票

美国纽约曼哈顿金融街上，有一家“地中海”酒吧。该酒吧5年前别出心裁地策划了一个奇特的经营项目：只要当日的道琼斯工业指数每下跌一点，“地中海赊账酒吧”就允许顾客赊欠50美分的酒账，也就是下限金额；如果该股指下跌了100点，那么顾客就可以赊欠50美元，这是上限金额。     

一字千金的品牌翻译

品牌是商品的一种语言符号,是商品本身的构成成分,是商家做广告宣传和促销的一种重要手段。一般来说,为了吸引顾客,达到促销目的,商品品牌的翻译要尊重商品所要销往国家的民族文化,注意其语言特点,把握大众的消费心理,给消费者以亲切感和似曾相识之感,避免使消费者产生厌恶心理,消除消费者对商品品牌的陌生感。商品品牌的翻译可谓一字千金。 世界上许多跨国公司在把自己的商品打向他国市场时大都不惜重金、想方设法译好商品品牌。美国的Coca Cola英文名只表示该饮料含有Coca(古柯叶)和Cola(古拉果),中译名“可口可乐”在我国可谓家喻户晓,既“可口”又“可乐”的饮料当然人人爱喝。美国打入我国市场的另一种饮料Pepsi Cola中译名为“百事可乐”,使人会联想到万事如意,给人以吉祥、顺心之感。Benz轿车的车名只表示该车是由一个叫Benz(本兹)的人制造的,据说这种车最初的中译名为“本斯”,基本上是音译过来的,人们读这个名字总会自觉不自觉地想到“奔死”二字,有谁乐意开车去奔死呢?而现在的中译名“奔驰”给人以风驰电掣之感,驱车旅行多一     

消费心理学：选择越多，越难选择？

消费者对于某类商品的熟悉程度会影响其购买意愿。这项研究发表在最新一期《心理科学》期刊上。 “我们的研究显示．商家在设置某类商品的可选择范围时．最好得考虑一下消费者对于该类商品的了解程度。”以色列Herzliya跨学科研究中心Arison商学院的研究者LiatHadar说．“在那些消费者不太懂的领域，比如酒类，应该提供更多选择；相反地，在那些消费者熟悉的领域，比如软饮料类，应该提供更少的选择。”     

“推顾客”生意经

“推顾客”生意经周霖美国最大的百货公司──纽约梅瑞公司的购物大厅里,有一个小小的咨询服务亭,它的主要服务宗旨是：如果你在梅瑞公司没有买到自己想要的商品,它会指引你去另一家有这种商品的商店,也就是说把你介绍到自己的竞争对手那里,把上门的顾客推给自己的竞...     

加快黔东南民族文化与生态旅游建设

把黔东南建设成为“民族文化与生态旅游大州”的口号喊了这么多年，“旅游大州”至今没有培育、建设起来，仍处于起步阶段。黔东南的旅游业发展之所以滞后，我认为有两个重要的原因：一是认识不足，重视不够；二是缺乏宣传策划，促销乏力，知名度不高。一句话，黔东南的旅游发展“战略”很好，但“战术”不行。     

“救”的机智

救画雍容华丽的牡丹，象征富贵，号称富贵花。一顾客购得郑板桥画的“牡丹图”，那图上画有好几朵牡丹，其中一朵伸到纸边，只画了半朵。次回顾客要求退货，其理由是半朵牡丹“富贵不全”。郑板桥说：“这是‘富贵无边’，你不要，别人还抢着要呢。”那顾客连忙说：“那好耶好，不退了。”说着欣然而去。又有一次，一富豪请三位文士为三幅牡丹题诗，郑板桥被请了去。他一身布衣，可另两位文士穿着十分阔气。富豪觉得郑板桥寒酸，于是面有愠气。郑板桥题诗时不慎将墨滴到了画幅上。富豪正要发火，只见郑板桥顺笔将墨点抹成一朵梅代，题诗道：…     

喜忧参半话圣诞

近年来,圣诞节的影响超出教会,为国人所接受。一些不信基督教的人在圣诞节时走进教堂,一些人在圣诞节期间举行一系列活动,尤其对商家来说,圣诞节更是一个做生意的好机会,他们抓住商机,大搞圣诞节促销活动,把店面装饰布置得花枝招展,摆出圣诞老人和圣诞树,张贴有关圣诞节的字画,甚至打出＂顾客是上帝＂的广告语;有的酒店、娱乐场所大摆圣诞大餐,大搞圣诞狂欢。这些现象让人欢喜让人忧。     

谈判的语言技巧

美国谈判专家荷伯科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人都须成为谈判专家。”有一位犯了烟瘾的基督教徒问神甫：“可以在祈祷时抽烟吗?”他遭到神甫的严厉斥责。而另一位想吸烟的教徒去问神甫：“可以在吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到了允许。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只有谈判语言的表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用的好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始,服务员问顾客：“先生,喝咖啡吗?”…