推销员的成功

前几天偶然看到一篇谈推销工作的文章———《坐着不动赚不到钱》,里面谈到：推销员在遭遇顾客拒绝后不再努力,就不会成功。美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研究,结果发现：１４．８％的推销员在第一次拜访顾客遭挫折之后退却了;１２．５％的推销员在第二次拜访顾客遭挫折之后退却了;３１．２％的推销员在第三次拜访顾客遭挫折之后也打退堂鼓了;２１．５％的推销员在第四次拜访顾客遭挫折之后,也放弃了;最后只剩１０％的推销员锲而不舍、毫不气馁,继续拜访下去。结果,８０％推销个案的成功,都是这１０％的推销员连续…     

让顾客动心：变抽象为具体

美国有个推销员奇科,他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次,他到一个城镇推销,他把镇上的人叫到一块,一边示范这套器具,一边强调它节省燃料费用,并把烹调好的食品散发给人们,请大家品尝。这时一位当地著名的守财奴,一边吃着烹调食品,一边说：“他的产品再好我也不会买的。”第二天奇科首先敲开了这位老顽固的家门。顾客一见到推销员就说：“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看顾客,从身上掏出1美元的钞票,把它撕碎,问顾客：“你心疼吗?”顾客对推销员的做法很吃惊,但他说：“我不心…     

求职也需要AIMA法则

所谓ＡＩＭＡ法则，是美国人对市场营销员制定的推销法则之一。ＡＩＭＡ分别代表Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（引起注意）、Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（产生兴趣）、Ｍｅｍｏｒｙ（留下记忆）、Ａｃｔｉｏｎ（促成行动）。它告诉人们，一个成功的推销员必须设法让自己的产品引起顾客的注意，产生兴趣，从而留下记忆，并促成购买行动。 求职，是人生历程中的另一种推销，它推销的不是产品而是自我，即自己的知识、才华、职业理念。此时，对于求职者来说，同样需要ＡＩＭＡ法则。 一、Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（引起注意）。如何引起招聘单位的注意，是求职过程中最…     

寻找自己的成功率

一位保险公司的推销员发现一个神秘的数字——931。即只要向9名客户推销,就有3名客户有投保的想法,而3个客户中就有1个人愿意投保。发现了这个规律以后,这个推销员成功了。931现象并不是个案,而是推销中的一种普遍现象。这种现象被营销专家称为“成功比率”,不同的行业,不同的人,成功比率都不一样。     

从推销员到国家总统

推销，既是一个企业谋求生存与发展的有效途径，同时也是一个人由平庸走向卓越，由平凡走向辉煌，由追求走向成功的通衢与门户。福克斯之所以能够在经营领域和政治领域都取得巨大的成功，就得益于他卓越的推销才华。现任墨西哥总统的毕森特·福克斯，原先不过是可口可乐公司一名普通的推销员。在总结自己的成功经验时，福克斯毫不掩饰地表示，自己之所以能够获得巨大的成功，主要得益于自己卓越的推销才华。福克斯说：从推销自己到推销商品，再到推销一个国家，这中间没有多少根本的区别。现年５８岁的福克斯于１９４２年出生于墨西哥瓜纳约…     

艾伦先生的才能

正我年轻的时候,是曼哈顿一家玩具公司的推销员。我的经理艾伦先生,是一个神奇的人,他只读过四年小学。10年前,他离开贫困的家乡来到这里做推销员,现在已经是这家公司的销售部经理了。我想不明白,一个小学都没有毕业的人,会有什么样的才能胜任这个职位呢?在我进入公司的第三周,有个名叫约翰的推销员从一个巴西商人手中拉到了一大笔业务。     

世界上最优秀的推销员

周二早上,哈里经过一家商店时,看见橱窗上贴着一则广告。上面写着:招聘世界上最优秀的推销员,待遇丰厚。这则广告引起了哈里的极大兴趣,因为他就是做推销工作的,并且他认为自己是一名了不起的推销员。他走进商店,找到了经理。我就是世界上最优秀的     

跟贪欲说“拜拜”

人的一生是难免受到诱惑的。因这些年我在全国各地发表了不少散文，并频频获奖或被转载，于是引来外地一些不法之徒或者说要把我收入哪本怎样重要的世界名人辞典，或者说我已经获了某某公司抽出的特等奖、一等奖，奖品从价值上万元的电脑到几百元的VCD不等，结尾无一例外地要提一句：请寄入典（邮寄、包装）费多少元。对此我一概置之不理。我知道：许多时候，一个人上当受骗，与其说是因为骗子的狡猾，不如是说由于自己的贪婪，一个人贪婪才会使骗子觉得有机可乘。有一个故事当了我的老师。某单位一位推销员去某县城推销洗衣粉，刚下长途…     

不怕碰一鼻子灰

有一位成功的企业家,靠做推销员起家。一次,他在演讲中说过这样一段话:为什么我做推销会成功,我记得有人告诉我,大概拜访40个客户会成功一个。我就这么想,如果我碰了39个钉子后,就会成功一个,那我每碰一个钉子,都离成功近了一步。所以,每碰一鼻子的灰我都会很高兴。我做推销都是“扫地毯式”的,一个都不漏过,那一鼻子又一鼻子的灰,正是成功的一个又一个台阶啊!优秀的推销业绩,使他发现了自己的经商潜力。1987年,他从台湾来到美国洛杉矶,创立了一个科技公司,开始销售台湾生产的电脑组件。1990年,他创立优派集团,同时创立了独特的品牌营销策略…     

浅谈广告促销策略

从市场营销的角度来看，企业成功地运用好广告宣传艺术，就等于市场促销工作成功了一半。商界人士爱把广告宣传称为“采购员的耳目，推销员的喉舌，消费者的向导”，可见，广告对于促销的作用是不容忽视的。一则好的广告，只有通过艺术加工、美学渲染，做到构思新颖，风格独特，图文并茂，主题突出，寓意深刻，妙趣横生，给人以一种特殊的吸引力和丰富的艺术想象力，才能产生诱发消费者的情感和购买欲望的效应。 （一）广告扬名策略 广告是企业知名度和美誉度的开路先锋。企业生产出质量上乘：适合消费者需要的商品，如果没有广告来烘托产品…     

珍贵的错误

一个年轻的新经理向刚卸任的老经理求教道：“如你所知,我是第一次接受这样艰巨的任务,希望你能够根据多年的经验给我一些建议。”老者用六个字很快答道：“做正确的决定。”“我凭借什么才能做出正确的决定呢？’年轻人继续问。老者惜言如金地说：“经验。”新经理急切地问：“我如何获得经验呢？”老者微笑着,充满智慧地回答：“思考错误的决定。”的确,人的一生要犯很多错误,缺点和失误有时在所难免。成功就是在对错误的总结和改正中取得的,故有“失败乃成功之母”之说。小李和小王刚分配到一个工厂,领导让他们俩尽快写一份个人简…     

新奇广告有奇效

在高尔基的名著──《在人间》里有描写两家店铺推销圣像的情节：一家店铺的推销员是小学徒，初涉商界，没有做生意的经验，他常常利用赶集的机会，拦住过往行人兜售他的货物。他用细弱的声音向人们说“老板，要什么?对照注释的赞美诗?圣规集?日课经?各种都有，请随便看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色深暗，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画。咱们作坊是俄国第一家，买卖在城里也算第一……”尽管这个小扎伊尔员喊得口干舌燥，可是仍吸引不了多少顾客。另一家店铺的广告则是另有一种风格：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝…     

买来的麦当劳

正雷·克罗克曾经是一名奶昔搅拌机的推销员,也做过销售经理。1954年,他去一家餐厅推销奶昔搅拌机时,发现这家餐厅生意非常火爆,这个街边小店每天排队的人都络绎不绝,很多人为了吃上一个牛肉饼,竟然心甘情愿地排队4个小时,这深深吸引了克罗克。经过观察,他发现这家店的服务效率特别高,客人刚刚点完餐,配好的餐就会出现     

“攻心”──促销之精华

当年诸葛亮率大军出征西南时，曾问计于马议，马议提出：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的策略，从而留下了七擒孟获，安定西南的历史佳话。今天，各商家在激烈的商战中，为招揽更多的顾客，获取更大的利润，都在弹精竭虑，千方百计地施展各自的奇谋妙计。纵观各路商家的种种行之有效的促销谋略，就会发现其精髓就是“攻心”，也就是说，赢得更多顾客的关键，是赢得顾客的心；根据促销实践，顾客购物时感觉良好的心态，大致有以下几个方面：静心所谓静。C是商家要创造出能使顾客静。：购物的气氛和环境。社会心理学认为，太漂…     

投其所好——经营者的成功法则之一

当今社会,在商业经营中如何能打动顾客这个“上帝”,是一门艺术。打 动人心的最佳方式,是跟人家谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物,即投其所好。经营者必须首先了解顾客的爱好,说他喜欢听的话,如若这样了,顺利和成功就很可能会光顾你。在美国,有一位老妇人向史蒂夫·哈维推销保险业务。她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”,使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》,滔滔不绝地谈她读杂志的感受,赞誉他“所从事的,是今天世界上任何人都比不上的最美好…     

二十五分钟等于二十五万美元

美国的“超级推销大王”法兰克·贝德佳,在三十多年的保险推销生涯中,以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩,赢得了“保险行销教父”的称号。在保险推销中,贝德佳十分重视语言的艺术,他认为：“交易的成功,往往是口才的产物。”尤其是在推销的关键环节──面谈中,推销员谈话的好坏,将直接影响到客户最终是否购买你的保险。有一次,贝德佳凭着良好的口才,仅用了短短的２５分钟,就谈成了一笔２５万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑,堪称贝德佳的经典之作。那天,贝德佳从朋友处获悉,纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业…     

小幽默

推销员:这是最新生产的鼠药,保证百分之百地灵。 顾客:怎么使用呢? 推销员:抓住老鼠后,把药往老鼠嘴上抹。 推销员:这是最新研制的驱蚊器。 顾客:怎么使用? 推销员:放到蚊帐里。 军官:你正在站岗,有人从后面用双手把你紧紧地抱住。你该怎么办? 新兵:我会说,亲爱的,轻一点。 厨房里,一个专业厨师把一块肥肉放到怀里。 妻子:你这是干什么? 厨师:对不起,我忘了这是自己家。 醉鬼:送我到皇宫酒楼。     

敢在商海弄潮人──记“全国少数民族优秀经理”庞军

1996年元旦这天，投资近500万元的江西省赣州友谊商场正式剪彩营业。该商场坐落在赣州市红旗大道的黄金地段，营业面积约3000平方米，三层自动扶梯，是一家大型综合性国营商场，一流的设备，一流的管理，一流的服务和信得过的商品，赢来了众多的顾客，仅开张的第一天，商场销售额就突破30万元，令全市同行刮目相看。这家商场的创业人，就是赣州地区华侨友谊公司总经理、定南县人大代表、全国少数民族优秀经理庞军（回族）。一、风雨创业路从一个大集体的职工，成长为一位著名的民族企业家，庞军走过了一段不平凡的路程。屯许是命运注定要他…     

保险推销员(职业)自我效能感量表的建构

在对保险推销员自我效能感进行理论分析、现场访谈和问卷调查之基础上,采用探索性因素分析和验证性因素分析技术,对保险推销员自我效能感的内在结构进行了探讨。结果表明,保险推销员自我效能感由八个因素构成,即：晤谈技能、仪态、毅力、情绪调节、知识掌握、计划总结、直觉判断和前期准备。在此基础上,依据心理测量学原理和方法研制了保险推销员自我效能感量表。由此,保险推销员应从这八个方面来判断自己保险推销的总体素质。     

“顾客是上帝”,可以休矣!

作为翻译工作者，经近１０年查考中外辞书、习语、谚语等，我发现：原来英语世界并无“顾客是上帝”之说，只有“顾客是国王”（ＣｕｓｔｏｍｅｒｉｓｔｈｅＫｉｎｇ）和“顾客至上”（Ｃｕｓｔｏｍｅｒｉｓａｌｗａｙｓｒｉｇｈｔ）的表述。可见我国商场上所谓“顾客是上帝”，实在是哗众取宠，值得商榷。第一，它不利于人民团结，因为我国是保护宗教信仰自由并在信仰上互相尊重的国家。第二，它不利于对外交往，因为世界上信仰上帝者至少约占全人口的７５％以上。第三，民族宗教无小事，因为凡涉及民族宗教的方方面面都有其敏感性，甚至会…