谈判桌上的如簧之舌

谈判是人类文明的产物,是人类文明交往的重要形式,是一种普遍存在的社会现象。被美国《花花公子》杂志赞誉为“全世界最佳谈判能手”的荷伯·柯恩说“世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。”世界是个大舞台,我们每个人都在其中扮演着多种角色;但无论年龄长幼、地位高低、职业贵贱、性别男女,只要你在这个地球上生活,你就有可能参与谈判。谈判活动遍布于人类社会的各个角落,具有普遍性;谈判内容涉及到人们生活的方方面面,具有复杂性;谈判行为伴随着每个成员的人际交往,具有随时性。因此,纵然你博学多才,也难以做到事事都内行;即使你已身经百战,也有可能面临新的情况。在你必须参与谈判,而对所谈内容却不通的情况下,你也不必畏缩不前;你应该向下面这位谈判专家学习。     

谈判中的察颜观色

在商业谈判中要想获得最佳的结果,就要学会察颜观色,摸清谈判对手的内心状态和真实意图,以便相机行事,出奇制胜。 假若对手在谈判时挺起了胸部,手臂伸高交叉在脑后,这是一种自信、有把握或有优越感的表现,意味着他要向你显示,一切都已掌握在他手中。为针锋相对地对待对方这一挑衅性姿势,特别是在那种僵持性谈判或意见分歧很大的争论中,你可用同样的姿势来对待他,它能帮助你把对方的气焰压下去,甚至使你从劣势转向优势,成为胜家。     

谈判游戏与诚实吃亏

在一个缺少信用的社会中，老实人经常吃亏。那么老实人为何会吃亏，如何防范吃亏？一则名为“囚徒疑难”的模拟谈判游戏或许可以给我们一些启示。请你参加一次模拟谈判，规则是：假如你和对方彼此都采取了合作态度，那么双方都得５分，假如你合作而对方欺骗则对方得１０分你损失１０分；反之，则你得１０分，对方损失１０分；假如双方都采取欺骗手法，那么每个人都得扣除５分。请问你将在这类谈判中采取什么态度？老实人一般都会在谈判中采取合作的态度。但是，如果仅有一轮谈判而不考虑其他的因素，那么，为了在本轮中设法取得最大的利益，…     

谈判桌上的花招

在美国与前苏联两个超级大国之间,为了各自的军事扩张,多年来一直在谈判桌上唇枪舌剑,互不相让,谈判桌下挥拳动腿,明争暗斗。1971年,美国国家安全事务助理亨利·基辛格访问莫斯科,与勃列日涅夫坐在了谈判桌前。谈判内容是有关两国军事控制的协议问题。两个谈判大师先紧紧握手、热烈拥抱,再对面就座。话语刚切入正题,他们便你一言我一语,向对方激烈开火,争得不可开交,一个面红耳赤,一个唾沫乱飞,都想逼对方让步,都想占点哪怕是蝇头小利。时间一分一秒过去,结果仍是你说服不了我,我也不肯败给你,谈判毫无进展。这样吵下去总…     

找到好工作的几个关键细节

找到好工作,要多看自己的优点 应聘时,不要一开始就讲,我是刚毕业的,需要锻炼,我学的不是这个专业,我不是当地户口等等。找工作也是做生意,面试也是谈判。对方会根据你的情况做出对他有利的处理。比如,你说自己是刚毕业的,他就说你没有经验。际承认没有经验,他就说你干不好工作。既然你干不好工作,就不该要钱,甚至还要交培训费,至少不能拿到你应得的劳动报酬。     

回报谨慎对谈判过程和谈判结果的影响

回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念。研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向、谈判行为及谈判结果的影响。184人组成92个两人小组参加了一项模拟商业谈判,谈判前研究者成功地进行了回报谨慎的操纵,谈判结束后,参加谈判的人完成谈判协议和谈判后问卷。研究者假设,低回报谨慎的谈判者比高回报谨慎的谈判者在谈判中更可能持有合作倾向、更多地与谈判对手分享信息,研究者还预测回报谨慎与谈判双方的联合收益以及谈判后对谈判对手的看法都有关系。研究结果支持了上述假设。研究对从事商业谈判的人具有实际意义。     

电子化谈判中的情绪效应

本研究从谈判者本身的情绪以及谈判对手的情绪两个方面着手,以224名被试和两个实验室实验考察电子化谈判中情绪的内部效应和外部效应.结果发现在电子化谈判中:(1)谈判者自身的情绪状态对谈判结果的影响显著；(2)谈判者的情绪是否与谈判对手有关,对谈判结果的影响不显著；(3)谈判对手的情绪状态,对谈判者的谈判结果影响显著；(4)谈判对手的情绪是否真实,对谈判者谈判结果的影响不显著；(5)谈判对手情绪和情绪的真实性这二者在谈判者的谈判结果上存在显著的交互效应.     

上海地铁融资谈判中的创造性思维

所谓谈判,就是指人们力了改变相互关系而交换意见,为取得一致而相互磋商的一种积极行为。每一次谈判,都是谈判各方智、谋的较量,而成功的谈判是谈判者智慧的结晶。因此,如欲取得谈判的预期效果,谈判者的智慧、谈判者的创适性思维就具有举足轻重的意义。谈判中妞回运用封适性思维？建设上漏地铁一g线的决策警们为我们提供7有益的层示。上洒地铁一g线的融贸谈判,是我国自改墓Hffi以来,在涉外层分谈判中取请成绩最为卓著,运用创适性思维最为成功的一天谈判。不文精解剖此例,以窥成功谈判寻剧造性思维z目的密切关系。谈判起因：为解…     

谈判双方利益分布的一种逻辑类型

在改革开放的今天,谈判确实是人与人之间交流信息、调整利益的重要工具之一。在此,我们想通过对一实例的分析来说明谈判双方利益分布的一种逻辑类型。一顾客到某个体商店买一件连衣裙。卖方要价48元。买方说“太贵了!”转身欲走。卖方连忙说:“你不如穿上试一试,如果合适的话,我可以考虑便宜一些。”买方试完衣服后,卖方又说:“这衣服你穿上太合适了,你说个价吧!”买方思索了半天说:“45元。”卖方爽快地说:“45元,我卖定了!”于是双方以45元达成协议,彼此都很满意。从这个例子中可以看出,买卖双方就价格问题,有各自的立场,买方希望价格越低越好,卖方则相反。在交易中,     

谈判心理研究发展述评

20世纪60年代和70年代,谈判是社会心理学研究中一个非常活跃的领域。但70年代后期,谈判研究因认知心理学的兴起而衰落。80年代早期,谈判这一领域在心理学研究中再度兴起,谈判的行为决定研究成为这一时期主流。但90年代后期谈判的社会心理学研究复兴,一度消失的社会因素再次成为谈判研究的热点。该文回顾了西方谈判心理研究的发展,探讨了导致谈判心理研究发展中所发生的诸多变化的原因,并展望了其将来的发展方向。     

和谐动机与整合性谈判结果*

人们追求人际和谐的动机具有双重性,一方面是为了促进和谐,另一方面是为了避免破裂,两种动机驱使人们在面对冲突时采取不一样的应对策略。那么,谈判作为一种与冲突密不可分的情境,谈判者的和谐的动机将会对他们的谈判结果产生什么影响呢？本研究整合和谐动机和谈判两方面的文献,探讨了在整合性谈判中两种不同的和谐动机与谈判者的行为以及谈判结果之间的关系。研究结果表明,1)在个体层面上,谈判者的促进和谐动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价正相关,而避免破裂动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价负相关；2)在谈判对子层面上,谈判双方总体的促进和谐与谈判双方的联合收益正相关。本研究不仅进一步论证了和谐动机的概念效度,而且从理论上论证了和谐动机与谈判的关系,对于谈判者具有实践意义。     

谈判中的时间因素

研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识,有效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机,使谈判者更加依赖认知启发式;暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定;拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果,这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展     

影响整合式谈判的情境因素和过程因素

从“情境因素”和“过程因素”两个方面对整合式谈判影响因素的研究动态和研究成果进行了归纳和分析。其中“情境因素”是指在正式谈判一开始时就已经存在的因素,主要包括：（1）谈判者的文化价值观,如个人主义与集体主义、权力距离和沟通的高、低语境;（2）社会动机,研究谈判组的动机构成如何影响谈判过程和结果;（3）情绪因素,研究谈判中的积极情绪、消极情绪各自对达成整合式谈判的影响。对“过程因素”的研究考察了谈判沟通的过程,包括谈判过程中各种策略的使用频次、次序和谈判各个阶段的策略使用情况     

群体关系与问责对信息共享意愿及谈判行为的影响研究

本研究就国人的群体关系与问责对谈判者行为及信息共享意愿进行考察,试图探讨文化对谈判者的影响。通过对128名在校大学生的模拟谈判实验,发现谈判者在群内谈判比在群际谈判时有更高的信息共享意愿和更少的强硬行为,群体关系和问责对信息共享意愿及主观利益冲突有交互效应。具体而言,高度问责时,谈判者在群内谈判比群际谈判时有更多的信息共享意愿;低度问责时,谈判者在群内谈判比群际谈判时有更少的主观利益冲突。     

谈判者第一次出价对谈判破裂的影响：角色的调节作用

谈判者在大多数情况下都希望能顺利达成协议,但很多时候多种因素使得谈判进入僵局或者破裂。本研究利用模拟谈判的手段,综合考察了第一次出价对谈判破裂的影响。很多谈判者出于害怕吃亏或者希望获得更多收益,向对手提出较高的第一次开价。研究一证明第一次出价越高,谈判越容易失败。有趣的是,第一次开价的高低与谈判破裂之间的关系会受到谈判角色的影响,谈判者的权力不同会使得他们的第一次开价具有不同的作用。研究二证实,当谈判双方权力不对等时,第一次出价对谈判破裂的负面作用受到了权力的影响。弱者的第一次出价越高,谈判越容易破裂。中介分析表明,当弱者出价较高时,容易让对方感到竞争性过强,因此不愿意达成协议。本研究不仅丰富了谈判破裂和第一次出价的理论研究,而且对于谈判者具有实践意义     

亲切的比喻 卓绝的智慧

已经不记得是哪一位哲人曾说过这样的一句话：“比喻是文章中语言的灵魂。”其实，比喻岂止只是文章中语言的灵魂，在生活中、在政治中、在谈判中、在辩解中等等，如果我们都能熟练地掌握和运用比喻这门艺术和技巧，那么，你的智慧和能力就将通过语言这个载体，使你人生的岁月透着更加迷人的光彩。     

竞争的逻辑手段——谈判的逻辑技巧

一、谈判是竞争的基本手段有人认为:世界是个谈判桌,事事处处要谈判。对此,一般人或许觉得夸张,但对竞争者来说,却并非言过其实。司马迁云:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。竞争是为了自己方面的利益而同他人争胜,谈判则是为了改变或调整相互利益而进行的辩议活动。利益,也将竞争与谈判紧密联系起来了。竞争离不开谈判,因为没有谈判,竞争     

企业家谈判制胜法

作为企业家来说,谈判是他经营中必不可少的一门功课.特别是我国进入市场经济运行以后,厂长和经理们谈判的机遇与需要越来越多.现在有一个时髦的用语,叫做“谈项目”,谈项目换个用语也就是有关项目的谈判.谈判既然是企业家经常性的工作,那么,如何使每一场谈判都富有成效是企业家都梦昧以求的妙药良方.妙药良方固然是不存在的,但是,谈判技巧却是可以训练的.     

权力、社会动机和问责对谈判知觉、行为和结果的影响

采用工作面试的谈判任务,运用模拟实验方法,探讨了不同权力谈判者(人事经理与应聘者)的社会动机在不同问责条件下对谈判的影响。156名(78组)大学生按同性别陌生人进行一对一的模拟谈判。结果表明:(1)包含亲社会人事经理的谈判组整体的固定馅饼知觉偏差较小。(2)问责提高了相同社会动机谈判组的联合收益和问题解决行为,但减少了混合社会动机谈判组的联合收益和问题解决行为。     

浅析国际商务谈判中的文化因素

新时代，中国与外国之间的贸易活动日益频繁，因而，了解世界多元文化和拥有不同文化间的沟通能力对于中国人来说是非常重要的。可以说，文化因素在国际商务谈判中是至关重要的。不同文化背景的谈判人员持有不同的价值观，信仰和思维模式。在这些差异的基础上，谈判代表将对于同样的事物呈现不同的谈判思维模式，不同的谈判风格，不同的谈判策略，以及不同的评估标准。如果一方的谈判人员不注意在谈判过程中的文化因素，他的忽略可能会导致严重的谈判失败。因此，每个谈判者的谈判都应该结合双方的文化背景以形成一个合理的谈判策略，并获得最终的成功。本文旨在分析国际商务谈判中的文化因素带来的影响。结合具体案例，笔者将列出文化因素如何影响谈判并提供一些在实际工作中的实用的建议。