不怕碰一鼻子灰

有一位成功的企业家,靠做推销员起家。一次,他在演讲中说过这样一段话:为什么我做推销会成功,我记得有人告诉我,大概拜访40个客户会成功一个。我就这么想,如果我碰了39个钉子后,就会成功一个,那我每碰一个钉子,都离成功近了一步。所以,每碰一鼻子的灰我都会很高兴。我做推销都是“扫地毯式”的,一个都不漏过,那一鼻子又一鼻子的灰,正是成功的一个又一个台阶啊!优秀的推销业绩,使他发现了自己的经商潜力。1987年,他从台湾来到美国洛杉矶,创立了一个科技公司,开始销售台湾生产的电脑组件。1990年,他创立优派集团,同时创立了独特的品牌营销策略…     

买来的麦当劳

正雷·克罗克曾经是一名奶昔搅拌机的推销员,也做过销售经理。1954年,他去一家餐厅推销奶昔搅拌机时,发现这家餐厅生意非常火爆,这个街边小店每天排队的人都络绎不绝,很多人为了吃上一个牛肉饼,竟然心甘情愿地排队4个小时,这深深吸引了克罗克。经过观察,他发现这家店的服务效率特别高,客人刚刚点完餐,配好的餐就会出现     

别在他吃饭时打电话

正在进入格力之初,董明珠只是一名普通的推销员。但是,仅用了一年时间,她就成为格力销售冠军。第二年,公司安排一名新入职的销售员小孙跟着董明珠学习推销经验。有一天,董明珠的一位朋友为她介绍了一位大客户,这位客户是做零售的,准备开一家大型连锁超市,新装修的超市需要上百台柜式空调。对一名推销员来说,这可是一笔大业     

推销员的成功

前几天偶然看到一篇谈推销工作的文章———《坐着不动赚不到钱》,里面谈到：推销员在遭遇顾客拒绝后不再努力,就不会成功。美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研究,结果发现：１４．８％的推销员在第一次拜访顾客遭挫折之后退却了;１２．５％的推销员在第二次拜访顾客遭挫折之后退却了;３１．２％的推销员在第三次拜访顾客遭挫折之后也打退堂鼓了;２１．５％的推销员在第四次拜访顾客遭挫折之后,也放弃了;最后只剩１０％的推销员锲而不舍、毫不气馁,继续拜访下去。结果,８０％推销个案的成功,都是这１０％的推销员连续…     

从推销员到国家总统

推销，既是一个企业谋求生存与发展的有效途径，同时也是一个人由平庸走向卓越，由平凡走向辉煌，由追求走向成功的通衢与门户。福克斯之所以能够在经营领域和政治领域都取得巨大的成功，就得益于他卓越的推销才华。现任墨西哥总统的毕森特·福克斯，原先不过是可口可乐公司一名普通的推销员。在总结自己的成功经验时，福克斯毫不掩饰地表示，自己之所以能够获得巨大的成功，主要得益于自己卓越的推销才华。福克斯说：从推销自己到推销商品，再到推销一个国家，这中间没有多少根本的区别。现年５８岁的福克斯于１９４２年出生于墨西哥瓜纳约…     

二十五分钟等于二十五万美元

美国的“超级推销大王”法兰克·贝德佳,在三十多年的保险推销生涯中,以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩,赢得了“保险行销教父”的称号。在保险推销中,贝德佳十分重视语言的艺术,他认为：“交易的成功,往往是口才的产物。”尤其是在推销的关键环节──面谈中,推销员谈话的好坏,将直接影响到客户最终是否购买你的保险。有一次,贝德佳凭着良好的口才,仅用了短短的２５分钟,就谈成了一笔２５万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑,堪称贝德佳的经典之作。那天,贝德佳从朋友处获悉,纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业…     

巧推妙销三步曲

促销术是市场取胜的法宝。巧妙的推销，不仅可以带来滚滚财源，而且给人以艺术的享受和成功创造的愉悦感。推销的过程，从设法引起对方注意到正式商谈乃至成交，每一个环节都充满智慧和口才，促销有妙招，令人回味无穷。让我们看一看成功推销的三步曲吧：第一步赢得欢心推销员是让别人得到重视和赞美的人。用赞美的方法接近顾客，投之以桃，报之以李，顾客总是青睐那些善于赞美的推销员。有一位推销产品的人这样称赞某商场经理：“经理，我多次参观您的商场，贵商场规模宏大，堪称市内一流。我特别欣赏你们高雅别致的布局、井然有序的排列、…     

让顾客动心：变抽象为具体

美国有个推销员奇科,他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次,他到一个城镇推销,他把镇上的人叫到一块,一边示范这套器具,一边强调它节省燃料费用,并把烹调好的食品散发给人们,请大家品尝。这时一位当地著名的守财奴,一边吃着烹调食品,一边说：“他的产品再好我也不会买的。”第二天奇科首先敲开了这位老顽固的家门。顾客一见到推销员就说：“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看顾客,从身上掏出1美元的钞票,把它撕碎,问顾客：“你心疼吗?”顾客对推销员的做法很吃惊,但他说：“我不心…     

世界上最优秀的推销员

周二早上,哈里经过一家商店时,看见橱窗上贴着一则广告。上面写着:招聘世界上最优秀的推销员,待遇丰厚。这则广告引起了哈里的极大兴趣,因为他就是做推销工作的,并且他认为自己是一名了不起的推销员。他走进商店,找到了经理。我就是世界上最优秀的     

寻找共振点

很多客户并不喜欢商业味过浓的推销员在办公室里谈话。推销员应该认识到客户其实也是人，和自己一样有着共同的兴趣。应该多花费些心思去了解客户的爱好和兴趣，力争在共同兴趣上找到突破口，达到共振点，或争取与客户长期建立起共同爱好、相互珍惜的朋友关系，到那个时候，就机会多多，生意就好做了。     

一次示范胜过1000句话

正1993年,美国PROGRESS灯具公司发明了一款适用于黑板照明的设备,他们就派出很多业务员向学校推销,可是学校的校长和老师们都以"完全不需要使用这种灯"为由给拒绝了。后来,一个名叫凯里的推销员想到了一个推销方法,他带着一根大约半米长的小竹棒来到了学校里,在向校长和老师们推销的时候,他两手各持竹棒的一端,然后用力一拗说:"老师     

永不消极

在一条昏暗偏僻的乡间小道上,一个推销员的汽车爆胎了。他想换上备用轮胎,但发现没带千斤顶。看见不远的一家农舍有灯光,他大喜,向农舍走去。但很快,他就思绪翻滚:"如果人家不开门……","如果他们没有千斤顶……","即使这个家伙有千斤顶,但他不借给我,又怎么办?"他越想越不安。农民打开门时,这个推销员竟直接给了他一拳,吼道:"把你那破千斤顶收起来!"听了这个故事,你也许会哈哈大笑,因为它嘲笑了典型的"自     

艾伦先生的才能

正我年轻的时候,是曼哈顿一家玩具公司的推销员。我的经理艾伦先生,是一个神奇的人,他只读过四年小学。10年前,他离开贫困的家乡来到这里做推销员,现在已经是这家公司的销售部经理了。我想不明白,一个小学都没有毕业的人,会有什么样的才能胜任这个职位呢?在我进入公司的第三周,有个名叫约翰的推销员从一个巴西商人手中拉到了一大笔业务。     

不放弃最后一丝希望

那一年,他应聘到一家汽车销售公司做汽车推销员,老板给了他一个月的试用期,一个月内如果他能推销出去汽车,就留用,如果不能,就被辞退。此后他便辛苦奔波,但一个月过去了,却一辆汽车也没有推销出去。第50天的晚上,老板打算收回他的车钥匙,并告诉他明天不用再来了。但他说：“还没有到晚上12点,所以今天还没有结束,我还有机会!”     

寻找共振点

很多客户并不喜欢商业味过浓的推销员在办公室里谈话。推销员应该认识到客户其实也是人,和自己一样有着共同的兴趣。应该多花费些心思去了解客户的爱好和兴趣,力争在共同兴趣上找     

保险推销员(职业)自我效能感量表的建构

在对保险推销员自我效能感进行理论分析、现场访谈和问卷调查之基础上,采用探索性因素分析和验证性因素分析技术,对保险推销员自我效能感的内在结构进行了探讨。结果表明,保险推销员自我效能感由八个因素构成,即：晤谈技能、仪态、毅力、情绪调节、知识掌握、计划总结、直觉判断和前期准备。在此基础上,依据心理测量学原理和方法研制了保险推销员自我效能感量表。由此,保险推销员应从这八个方面来判断自己保险推销的总体素质。     

从卖牙刷开始吧

我们都渴望成功和荣耀,然而我们总是抱怨生活太累,成功来得太迟,或者根本就看不到成功的端倪。其实,成功的天使从来都没有放弃过对我们的期望,只是我们自己放弃了努力,不愿意去做那些看起来微不足道的事儿,而那些事正是促使一个人成功的基石。有一位家境贫寒的男孩,为了养家口,小小年纪的他不得不辍学,去推销利润极低的牙刷。你想想看,一把牙刷赚一毛钱,他一个月要卖近万支的牙刷才能勉强养家。然而,他还是走过来了,3年间他卖了数十万支牙刷。也许他没有赚到更多的钱,但他赚到了宝贵的营销经验。不久以后,这个男孩以3000美元起家,从与人合作…     

一个无神论者在美国——无神论者与美国之一

在美国生活很烦人的一件事,就是几乎每天都要接到推销、募捐电话。今天就接到了一个,是要求给遇害警察的家属募捐的,这可不能(或不敢)不捐,于是推销员在挂掉电话之前,高     

投其所好——经营者的成功法则之一

当今社会,在商业经营中如何能打动顾客这个“上帝”,是一门艺术。打 动人心的最佳方式,是跟人家谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物,即投其所好。经营者必须首先了解顾客的爱好,说他喜欢听的话,如若这样了,顺利和成功就很可能会光顾你。在美国,有一位老妇人向史蒂夫·哈维推销保险业务。她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”,使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》,滔滔不绝地谈她读杂志的感受,赞誉他“所从事的,是今天世界上任何人都比不上的最美好…     

求职也需要AIMA法则

所谓ＡＩＭＡ法则，是美国人对市场营销员制定的推销法则之一。ＡＩＭＡ分别代表Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（引起注意）、Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（产生兴趣）、Ｍｅｍｏｒｙ（留下记忆）、Ａｃｔｉｏｎ（促成行动）。它告诉人们，一个成功的推销员必须设法让自己的产品引起顾客的注意，产生兴趣，从而留下记忆，并促成购买行动。 求职，是人生历程中的另一种推销，它推销的不是产品而是自我，即自己的知识、才华、职业理念。此时，对于求职者来说，同样需要ＡＩＭＡ法则。 一、Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（引起注意）。如何引起招聘单位的注意，是求职过程中最…