浅析国际商务谈判中的文化因素

新时代，中国与外国之间的贸易活动日益频繁，因而，了解世界多元文化和拥有不同文化间的沟通能力对于中国人来说是非常重要的。可以说，文化因素在国际商务谈判中是至关重要的。不同文化背景的谈判人员持有不同的价值观，信仰和思维模式。在这些差异的基础上，谈判代表将对于同样的事物呈现不同的谈判思维模式，不同的谈判风格，不同的谈判策略，以及不同的评估标准。如果一方的谈判人员不注意在谈判过程中的文化因素，他的忽略可能会导致严重的谈判失败。因此，每个谈判者的谈判都应该结合双方的文化背景以形成一个合理的谈判策略，并获得最终的成功。本文旨在分析国际商务谈判中的文化因素带来的影响。结合具体案例，笔者将列出文化因素如何影响谈判并提供一些在实际工作中的实用的建议。     

和谐动机与整合性谈判结果*

人们追求人际和谐的动机具有双重性,一方面是为了促进和谐,另一方面是为了避免破裂,两种动机驱使人们在面对冲突时采取不一样的应对策略。那么,谈判作为一种与冲突密不可分的情境,谈判者的和谐的动机将会对他们的谈判结果产生什么影响呢？本研究整合和谐动机和谈判两方面的文献,探讨了在整合性谈判中两种不同的和谐动机与谈判者的行为以及谈判结果之间的关系。研究结果表明,1)在个体层面上,谈判者的促进和谐动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价正相关,而避免破裂动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价负相关；2)在谈判对子层面上,谈判双方总体的促进和谐与谈判双方的联合收益正相关。本研究不仅进一步论证了和谐动机的概念效度,而且从理论上论证了和谐动机与谈判的关系,对于谈判者具有实践意义。     

走向双赢:动机倾向和信息分享质量在整合性谈判过程中的作用

研究的主要目的是考察谈判组的动机倾向、信息分享数量和质量、对优先考虑事项和利益一致事项的判断准确性和联合收益之间的关系,以及信息分享质量在谈判过程中的重要性。采用一对一的买卖式谈判任务,由226名被试组成113个谈判组进行面对面的谈判。结果表明,动机倾向、信息分享数量和质量以及谈判双方对优先考虑事项的判断准确性都对联合收益有显著影响,而且信息分享质量比信息分享数量更有预测力。中介作用分析结果显示,信息分享质量在动机倾向和联合收益之间起完全中介作用,对优先考虑事项的判断准确性在信息分享质量和联合收益之间起部分中介作用。研究揭示了整合性谈判的整个过程,验证了信息分享质量在谈判过程中的重要作用。     

谈判游戏与诚实吃亏

在一个缺少信用的社会中，老实人经常吃亏。那么老实人为何会吃亏，如何防范吃亏？一则名为“囚徒疑难”的模拟谈判游戏或许可以给我们一些启示。请你参加一次模拟谈判，规则是：假如你和对方彼此都采取了合作态度，那么双方都得５分，假如你合作而对方欺骗则对方得１０分你损失１０分；反之，则你得１０分，对方损失１０分；假如双方都采取欺骗手法，那么每个人都得扣除５分。请问你将在这类谈判中采取什么态度？老实人一般都会在谈判中采取合作的态度。但是，如果仅有一轮谈判而不考虑其他的因素，那么，为了在本轮中设法取得最大的利益，…     

义正辞严 所向披靡──析我国代表在中美复关谈判中的出色反驳

1994年12目5日中国和美国在日内瓦就中国复关闭题举行了新一轮实质性谈判。据悉，在第一双全体会议上，双方就我国政历1994年11月28日提出的年内结案实质性谈判的最后时限进行了“激烈的交锋”。中方由于真理在握，加上谈判代表才思敏捷，论证充分，反驳有力，致使美方节节败退。这里仅就我方代表在对美方观点进行反驳时所运用的逻辑技七巧试作分析。谈判一只治，美步苗席代天、美国助理贸易代麦田沃斯益碳气辰八地陈述了如下观点：最后的限是中国单S面确定的，不是美国的的阳，美国不能在“最后通谋”的后月下进6谈判；美国需要好的协议，…     

从人民币升值透视中美国际关系博弈

以美国为首的国际社会纷纷要求我国进一步放松汇率管制,加快人民币的升值幅度与速度,人民币汇率制度和价值重估等问题已经成为当今国际金融市场乃至各国政府关注的焦点。为了寻求新的利益均衡点,中美双方展开了包括元首高层互访、斯诺访华、鲍尔森访华、纺织品谈判等多方面、多回合、长时间的对话。一国的汇率选择是一个多方动态博弈的均衡结果,反映了政府与受汇率变化影响的利益集团之间的关系。国家经济实力、国际政治地位、政治实体之间的利益结构、人们对未来的预期、参与者的数目和类别都是影响合作博弈关系能否实现的关键要素。本文试图以中美间人民币汇率之争为切入点,从国际政治经济学的视角,在博弈分析的基础上探寻隐藏在汇率问题背后的国际关系本质。     

试析商务谈判的非道德行为

商务谈判在现代经济活动中起着越来越重要的作用,但由于存在利益的冲突,所以谈判中常常存在一方或双方采取撒谎、欺诈、刻意隐瞒等非道德行为,本文着重分析的是非道德行为的产生、表现及其根源,分析了谈判者的有限诚实、选择道德标准及运用潜在影响力等,认为谈判双方的谈判本身的特征、“经济人”的人性、对情境知觉等因素导致非道德行为的产生。短期的合作中非道德行为更容易出现,但在长期的合作中,诚信必将是更好的选择。     

回报谨慎对谈判过程和谈判结果的影响

回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念。研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向、谈判行为及谈判结果的影响。184人组成92个两人小组参加了一项模拟商业谈判,谈判前研究者成功地进行了回报谨慎的操纵,谈判结束后,参加谈判的人完成谈判协议和谈判后问卷。研究者假设,低回报谨慎的谈判者比高回报谨慎的谈判者在谈判中更可能持有合作倾向、更多地与谈判对手分享信息,研究者还预测回报谨慎与谈判双方的联合收益以及谈判后对谈判对手的看法都有关系。研究结果支持了上述假设。研究对从事商业谈判的人具有实际意义。     

外交决策中的信息沟通与决策——“紫石英”号事件处理失败原因之分析

"紫石英"号事件是英国和中国共产党在二战后的第一次正面接触,双方对事件都采取了低调的处理方式。这本可以成为彼此通过协商或谈判进而开启正式交往关系的一个契机,但由于种种原因,该事件最终以"紫石英"号的被迫撤退结束。其原因是英国政府在事件发生前、发生时以及谈判中未能与中国共产党和英国远东分支机构达成有效的信息沟通,导致下情未通上,上令难下行,与中国共产党产生了不必要的误会和矛盾,作出了错误的决策。     

陌生的邻居:东正教之于中俄相互认知上的障碍性角色

在中俄战略协作伙伴关系的框架下,双方的确没有出现如中美或中国与欧盟之间那样的纷争和冲突,但也缺乏中美、中欧之间相互深刻影响对方的社会进程、经济发展和生活方式变革等积极成果。造成这种矛盾现象的因素固然复杂,但俄罗斯东正教作为远远超出宗教领域的巨大存在,影响着后苏联社会进程的每个方面,却不能被中俄战略协作伙伴关系所考虑,这在客观上必然影响俄中关系,应该是这种战略实施后果不很理想的重要原因。本文探讨两个问题:俄罗斯东正教之于后苏联的超常重要性,以及,中国对俄国的认知绕开东正教因素和无神论政策是不可能的。     

谈判者第一次出价对谈判破裂的影响：角色的调节作用

谈判者在大多数情况下都希望能顺利达成协议,但很多时候多种因素使得谈判进入僵局或者破裂。本研究利用模拟谈判的手段,综合考察了第一次出价对谈判破裂的影响。很多谈判者出于害怕吃亏或者希望获得更多收益,向对手提出较高的第一次开价。研究一证明第一次出价越高,谈判越容易失败。有趣的是,第一次开价的高低与谈判破裂之间的关系会受到谈判角色的影响,谈判者的权力不同会使得他们的第一次开价具有不同的作用。研究二证实,当谈判双方权力不对等时,第一次出价对谈判破裂的负面作用受到了权力的影响。弱者的第一次出价越高,谈判越容易破裂。中介分析表明,当弱者出价较高时,容易让对方感到竞争性过强,因此不愿意达成协议。本研究不仅丰富了谈判破裂和第一次出价的理论研究,而且对于谈判者具有实践意义     

谈判双方利益分布的一种逻辑类型

在改革开放的今天,谈判确实是人与人之间交流信息、调整利益的重要工具之一。在此,我们想通过对一实例的分析来说明谈判双方利益分布的一种逻辑类型。一顾客到某个体商店买一件连衣裙。卖方要价48元。买方说“太贵了!”转身欲走。卖方连忙说:“你不如穿上试一试,如果合适的话,我可以考虑便宜一些。”买方试完衣服后,卖方又说:“这衣服你穿上太合适了,你说个价吧!”买方思索了半天说:“45元。”卖方爽快地说:“45元,我卖定了!”于是双方以45元达成协议,彼此都很满意。从这个例子中可以看出,买卖双方就价格问题,有各自的立场,买方希望价格越低越好,卖方则相反。在交易中,     

医疗保险谈判关系承诺影响因素的实证研究

医改"十二五"规划方案明确指出将建立医疗保险谈判机制作为健全全民医保体系的重要任务之一加以推进。而医疗保险供需双方谈判关系的建立会受到诸多因素的影响。文章借鉴关系承诺理论来研究医疗服务提供方如何在医保谈判中获取医疗保险方的关系承诺,通过分析双方在关系承诺中的影响因素构建了一个以"前置影响因素—医疗保险方关系承诺—医疗保险方合作意愿"为思路的模型。以此为基础设定相关假设,并通过搜集样本地区医疗保险谈判影响因素的问卷调查数据对该模型及理论假设进行实证分析。最后在实证研究结果的基础上为医疗服务提供方获取医疗保险方的关系承诺以及进一步推动我国医疗保险谈判机制建设提出相应的政策建议。     

台日渔业谈判述论

钓鱼岛争端是长期以来存在于中国大陆、日本、台湾之间的问题,牵涉到钓鱼岛列屿的领土归属争端、三方渔权主张、其他国际势力干涉等等。自1996年8月起,台湾和日本开始了长达17年的钓鱼岛海域渔权争端的谈判。本文试图通过对台日渔业谈判历史脉络的梳理,对谈判所最终达成的台日渔业协议进行分析,从中一窥中国大陆在其间所起的牵制作用。     

商业活动中的环境伦理问题探析

商业或贸易是互通有无的行为,通常被认为是对交易双方都有利的事情,但是这种交换却有可能对不参与交易的人或自然界造成危害.传统商业伦理研究交易双方之间的关系,环境伦理视野下的商业伦理则侧重研究交易双方与自然界之间的关系.现代商业活动中的基本伦理关系是卖方、买方及自然界三者之间的双向互动关系.商业活动之所以造成许多环境问题,就是因为交易双方出于利己之目的而不惜牺牲生态环境的结果.     

改革成就令人刮目而视的美国现任贸易代表──查伦·巴尔舍夫斯基

她被誉为“亚洲事务铁娘子三杰之一”，同中国政坛精英吴仪、马来西亚政界要员Rafidah Aziz齐名；她被日本人送了个“谈判桌前一堵石墙”的绰号；她和以好战强硬著称的奥尔布赖特老太太并肩成为克林顿内阁两员令人瞩目的女将；她执掌美国WTO谈判事务大权。 她，就是名扬四海的美现任贸易代表查伦·巴尔舍夫斯基。 美贸易代表是个令人眼热的“美差”，权限等同于驻外大使，直接对总统和国会负责，属内阁成员之一。美贸易代表署原称特别贸易代表署，始建于1962年，主管美国有关国际贸易和投资政策方面宏观调控、开发、协调事务及对外谈判具…     

“三教合一”:中国哲学话语体系构建的历史经验与现实路径

儒释道三教皆以“道”为根本旨归，并立足自身本位来不断融会他者，最终形成了蔚为大观的“三教合一”思潮。但“三教合一”思潮的形成并没有泯灭三教之间的差异，反而促进了三教各自话语体系的构建。寻求同一性、自觉差异性、超越同异之辨，既是“三教合一”思潮得以形成的历史经验，也是当下中国哲学话语构建的现实路径。中国哲学话语体系的构建，应在对“哲学”保持觉解的基础之上，不断地与西方哲学进行视域融合：“求同”以为双方的深层对话提供场域；“存异”以为双方的相互激活提供可能；最终超越同异之辨，实现中国哲学的创造性转化与创新性发展。     

谈判桌上的如簧之舌

谈判是人类文明的产物,是人类文明交往的重要形式,是一种普遍存在的社会现象。被美国《花花公子》杂志赞誉为“全世界最佳谈判能手”的荷伯·柯恩说“世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。”世界是个大舞台,我们每个人都在其中扮演着多种角色;但无论年龄长幼、地位高低、职业贵贱、性别男女,只要你在这个地球上生活,你就有可能参与谈判。谈判活动遍布于人类社会的各个角落,具有普遍性;谈判内容涉及到人们生活的方方面面,具有复杂性;谈判行为伴随着每个成员的人际交往,具有随时性。因此,纵然你博学多才,也难以做到事事都内行;即使你已身经百战,也有可能面临新的情况。在你必须参与谈判,而对所谈内容却不通的情况下,你也不必畏缩不前;你应该向下面这位谈判专家学习。     

聪明人让步的五种策略

在人与人、团体与团体、国家与国家之间常常因为利益关系而发生争执,如果争执的双方都针锋相对互不相让寸利必得,势必剑拔弩张白刃相见,最终结果是弱肉强食或两败俱伤。因此交际的双方在发生利益冲突时,明智的人常常会     

对中国“入世”议论的综述与评价

中国的“复关”和“入世”,引起国内外有关方面的高度关注。与13年来的谈判相随,各界人士先后有种种议论,见仁见智。国内的经济界,包括实际工作者和理论工作者,更有多角度、多方位、多层次的探索和研究。从大处讲,可以听到两种声音:先是有人惊呼“狼来了”;后是大家面对形势,讨论如何“与狼共舞”。这些议论,内容丰富,从理念到策划,逐步深入和具体。限于篇幅,不可能作全面介绍,本文着重于从中美双边谈判达成协议后的各界反应,有重点地给以综述和评价。中国“入世”是世界的大事经过马拉松式的艰苦谈判,中国与美国签署了双边协议,是一个重大…