回报谨慎对谈判过程和谈判结果的影响

回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念。研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向、谈判行为及谈判结果的影响。184人组成92个两人小组参加了一项模拟商业谈判,谈判前研究者成功地进行了回报谨慎的操纵,谈判结束后,参加谈判的人完成谈判协议和谈判后问卷。研究者假设,低回报谨慎的谈判者比高回报谨慎的谈判者在谈判中更可能持有合作倾向、更多地与谈判对手分享信息,研究者还预测回报谨慎与谈判双方的联合收益以及谈判后对谈判对手的看法都有关系。研究结果支持了上述假设。研究对从事商业谈判的人具有实际意义。     

谈判游戏与诚实吃亏

在一个缺少信用的社会中，老实人经常吃亏。那么老实人为何会吃亏，如何防范吃亏？一则名为“囚徒疑难”的模拟谈判游戏或许可以给我们一些启示。请你参加一次模拟谈判，规则是：假如你和对方彼此都采取了合作态度，那么双方都得５分，假如你合作而对方欺骗则对方得１０分你损失１０分；反之，则你得１０分，对方损失１０分；假如双方都采取欺骗手法，那么每个人都得扣除５分。请问你将在这类谈判中采取什么态度？老实人一般都会在谈判中采取合作的态度。但是，如果仅有一轮谈判而不考虑其他的因素，那么，为了在本轮中设法取得最大的利益，…     

谈判改变命运

中国天津奥的斯电梯有限公司南方区域总经理刘群在讲到自己的谈判经历时说：——我谈了许多次生意，印象最深的是进行上海东方明珠电视塔这个项目的谈判。奥的斯电梯是世界电梯业的鼻祖，市场占有率也是第一。“与建筑物同在”是它的口号。但是由于它贵一些，所以业主看到各公司报价单以后，几经选择，准备挑选日本某家电梯。我是在几乎没有一丝希望的情况下介入谈判的。为什么还想最后争一把?因为东方明珠是中国建筑物的制高点，其意义非比寻常。然而开始谈判时，业主方面的决策人都不出面。于是，我们动用了美国奥的斯的渠道，与业主在美…     

浅析国际商务谈判中的文化因素

新时代，中国与外国之间的贸易活动日益频繁，因而，了解世界多元文化和拥有不同文化间的沟通能力对于中国人来说是非常重要的。可以说，文化因素在国际商务谈判中是至关重要的。不同文化背景的谈判人员持有不同的价值观，信仰和思维模式。在这些差异的基础上，谈判代表将对于同样的事物呈现不同的谈判思维模式，不同的谈判风格，不同的谈判策略，以及不同的评估标准。如果一方的谈判人员不注意在谈判过程中的文化因素，他的忽略可能会导致严重的谈判失败。因此，每个谈判者的谈判都应该结合双方的文化背景以形成一个合理的谈判策略，并获得最终的成功。本文旨在分析国际商务谈判中的文化因素带来的影响。结合具体案例，笔者将列出文化因素如何影响谈判并提供一些在实际工作中的实用的建议。     

商务谈判的“攻、守、退、避”技巧

商业谈判，虽然与外交谈判、军事谈判有着本质的不同，但其语言交锋的过程，却又有着诸多的相似之处。譬如，商业谈判中也是有进攻(攻)，有防守(守)，有让步(退)，又有回避(避)的。正是在谈判的共性特点基础上，商业谈判又显现了其个性特点：“攻、守、退、避”两求利。现将上述四个环节具体剖析如下： “攻谈”篇在商业谈判中可以细分为两个方面：一是否定对方的原则和条件，二是申述本方的原则和条件。在商业谈判中，任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，也就是说，在诸…     

谈判桌上的如簧之舌

谈判是人类文明的产物,是人类文明交往的重要形式,是一种普遍存在的社会现象。被美国《花花公子》杂志赞誉为“全世界最佳谈判能手”的荷伯·柯恩说“世界是一张巨大的谈判桌,每个人都有可能成为谈判者。”世界是个大舞台,我们每个人都在其中扮演着多种角色;但无论年龄长幼、地位高低、职业贵贱、性别男女,只要你在这个地球上生活,你就有可能参与谈判。谈判活动遍布于人类社会的各个角落,具有普遍性;谈判内容涉及到人们生活的方方面面,具有复杂性;谈判行为伴随着每个成员的人际交往,具有随时性。因此,纵然你博学多才,也难以做到事事都内行;即使你已身经百战,也有可能面临新的情况。在你必须参与谈判,而对所谈内容却不通的情况下,你也不必畏缩不前;你应该向下面这位谈判专家学习。     

竞争的逻辑手段——谈判的逻辑技巧

一、谈判是竞争的基本手段有人认为:世界是个谈判桌,事事处处要谈判。对此,一般人或许觉得夸张,但对竞争者来说,却并非言过其实。司马迁云:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。竞争是为了自己方面的利益而同他人争胜,谈判则是为了改变或调整相互利益而进行的辩议活动。利益,也将竞争与谈判紧密联系起来了。竞争离不开谈判,因为没有谈判,竞争     

谈判的语言策略(下)

谈判过程中，可能会遇到以下三种情况：二、转移话题（1）对方的问题太敏感，不便回答；（2）原话题达不到交谈目的，需要转题；（3）原话题已充分展开，兴趣消退。由于这些原因，不转换话题就不能顺利地谈下去，只有巧妙地转换话题，才能峰回路转，柳暗花明，使谈判顺利进行下去。有一首这样的诗：“勉从虎穴暂栖身，说破英雄惊煞人。巧借闻雷来掩饰，随机应变信如神。”这是对刘备在困境中巧借天气变化转换话题的赞美。曹操宴请刘备，二人论及天下英雄，刘备避而不答，曹操先指刘备，后指自己说：“今天下英雄，只有你我二人。”刘备闻言…     

推销语言技巧

能说会道的推销员与不擅长说话的人不同，他把说话当成一种乐趣，在与用户谈判时，侃侃而谈地回答对方所提出的问题。促成谈判成功，往往卓有成效。但我提醒人们，别忘了，能说会道的人往往危险是很多的，弄不好就会捅出漏子。应注意的主要有以下四点：一、不要没完没了地说个不停 会说的一个重要条件是会听。能说善辩的人常常是做不到这一点的。面对用户，要懂得自己作为卖主的立场，是有求于对方。对于这一点，在开始时往往也能够做得到，能控制自己。然而片刻功夫，就会忘记了这点，想方设法地封住对方的嘴，自己长篇大论讲个没完。这样…     

谈判的语言技巧

美国谈判专家荷伯科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人都须成为谈判专家。”有一位犯了烟瘾的基督教徒问神甫：“可以在祈祷时抽烟吗?”他遭到神甫的严厉斥责。而另一位想吸烟的教徒去问神甫：“可以在吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到了允许。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只有谈判语言的表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用的好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始,服务员问顾客：“先生,喝咖啡吗?”…     

提防让外商咬一口(下)

必须技高一筹国际竞争是弱肉强食的原则，你自己稍稍暴露出弱点，别人就会伺机得利。就是外贸专业的行家里手也难免不被人钻空子。签约条款暗堡多。去年，江苏～家公司从德国进口先进的纺织设备，中方考察时对德方的设备很满意，在谈判结束后，合同文本也准备好，中方翻译...     

外部效应的价值评价与激励机制研究

应用心理学的问卷测量方法对外部效应这一经济学问题进行探讨。通过对外部效应的价值评价与激励机制的研究，指出在从事有外部效应的生产活动中，人除了遵循利益最大化原则外，对正、负两种外部效应还存在着不同的评价效应。人对外部效应的评价更趋理性，人的法律、市场、环保意识进一步增强；协商谈判不是人们消除外部负效应的现实选择，因而科斯定理在实际运用中有其局限性。     

义正辞严 所向披靡──析我国代表在中美复关谈判中的出色反驳

1994年12目5日中国和美国在日内瓦就中国复关闭题举行了新一轮实质性谈判。据悉，在第一双全体会议上，双方就我国政历1994年11月28日提出的年内结案实质性谈判的最后时限进行了“激烈的交锋”。中方由于真理在握，加上谈判代表才思敏捷，论证充分，反驳有力，致使美方节节败退。这里仅就我方代表在对美方观点进行反驳时所运用的逻辑技七巧试作分析。谈判一只治，美步苗席代天、美国助理贸易代麦田沃斯益碳气辰八地陈述了如下观点：最后的限是中国单S面确定的，不是美国的的阳，美国不能在“最后通谋”的后月下进6谈判；美国需要好的协议，…     

谈判研究的理论框架及其应用

本文首先就谈判的定义（特征、成分和情景结构）作了介绍，接着综述了谈判研究的两种思路（经济学的社会－心理学的）及对应的指标测量方式。然后对谈判所达成权衡的种类及阻碍谈判者达成权衡的因素作了探讨。同时还提出未来研究的一些构思。     

改革成就令人刮目而视的美国现任贸易代表──查伦·巴尔舍夫斯基

她被誉为“亚洲事务铁娘子三杰之一”，同中国政坛精英吴仪、马来西亚政界要员Rafidah Aziz齐名；她被日本人送了个“谈判桌前一堵石墙”的绰号；她和以好战强硬著称的奥尔布赖特老太太并肩成为克林顿内阁两员令人瞩目的女将；她执掌美国WTO谈判事务大权。 她，就是名扬四海的美现任贸易代表查伦·巴尔舍夫斯基。 美贸易代表是个令人眼热的“美差”，权限等同于驻外大使，直接对总统和国会负责，属内阁成员之一。美贸易代表署原称特别贸易代表署，始建于1962年，主管美国有关国际贸易和投资政策方面宏观调控、开发、协调事务及对外谈判具…     

上海地铁融资谈判中的创造性思维

所谓谈判,就是指人们力了改变相互关系而交换意见,为取得一致而相互磋商的一种积极行为。每一次谈判,都是谈判各方智、谋的较量,而成功的谈判是谈判者智慧的结晶。因此,如欲取得谈判的预期效果,谈判者的智慧、谈判者的创适性思维就具有举足轻重的意义。谈判中妞回运用封适性思维？建设上漏地铁一g线的决策警们为我们提供7有益的层示。上洒地铁一g线的融贸谈判,是我国自改墓Hffi以来,在涉外层分谈判中取请成绩最为卓著,运用创适性思维最为成功的一天谈判。不文精解剖此例,以窥成功谈判寻剧造性思维z目的密切关系。谈判起因：为解…     

电子化谈判中的情绪效应

本研究从谈判者本身的情绪以及谈判对手的情绪两个方面着手,以224名被试和两个实验室实验考察电子化谈判中情绪的内部效应和外部效应.结果发现在电子化谈判中:(1)谈判者自身的情绪状态对谈判结果的影响显著；(2)谈判者的情绪是否与谈判对手有关,对谈判结果的影响不显著；(3)谈判对手的情绪状态,对谈判者的谈判结果影响显著；(4)谈判对手的情绪是否真实,对谈判者谈判结果的影响不显著；(5)谈判对手情绪和情绪的真实性这二者在谈判者的谈判结果上存在显著的交互效应.     

谈判心理研究发展述评

20世纪60年代和70年代,谈判是社会心理学研究中一个非常活跃的领域。但70年代后期,谈判研究因认知心理学的兴起而衰落。80年代早期,谈判这一领域在心理学研究中再度兴起,谈判的行为决定研究成为这一时期主流。但90年代后期谈判的社会心理学研究复兴,一度消失的社会因素再次成为谈判研究的热点。该文回顾了西方谈判心理研究的发展,探讨了导致谈判心理研究发展中所发生的诸多变化的原因,并展望了其将来的发展方向。     

谈判中的时间因素

研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识,有效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机,使谈判者更加依赖认知启发式;暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定;拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果,这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展     

和谐动机与整合性谈判结果*

人们追求人际和谐的动机具有双重性,一方面是为了促进和谐,另一方面是为了避免破裂,两种动机驱使人们在面对冲突时采取不一样的应对策略。那么,谈判作为一种与冲突密不可分的情境,谈判者的和谐的动机将会对他们的谈判结果产生什么影响呢？本研究整合和谐动机和谈判两方面的文献,探讨了在整合性谈判中两种不同的和谐动机与谈判者的行为以及谈判结果之间的关系。研究结果表明,1)在个体层面上,谈判者的促进和谐动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价正相关,而避免破裂动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价负相关；2)在谈判对子层面上,谈判双方总体的促进和谐与谈判双方的联合收益正相关。本研究不仅进一步论证了和谐动机的概念效度,而且从理论上论证了和谐动机与谈判的关系,对于谈判者具有实践意义。