社交媒体分享线索如何影响消费者的选择：印象管理与自主感缺失

随着社交媒体, 第三方消费点评网站及各类电商平台的蓬勃发展, 消费者能够越来越容易地与他人分享自己的消费和体验。为了适应这一迅猛的发展势头, 企业采取一系列措施加入社交媒体营销刺激消费者分享。如在产品界面添加分享按钮, 在各大社交平台添加主题标签, 或者直接使用带有分享刺激的广告口号。与以往研究关注消费者决策后的分享行为不同, 本研究提出社交媒体分享线索在消费者决策中发挥着重要作用, 影响消费者的判断与选择。具体来说, 本项目认为社交媒体分享线索一方面激发了消费者的印象管理动机, 另一方面也降低了自主感, 在此基础上探究了的两个行为决策结果：产品兴趣和决策终止。本项目具有重要的理论意义, 突破前人研究大多关注决策后分享的局限, 对现有社交媒体分享, 及数字环境如何影响消费行为是有益的补充。在实践上, 对企业如何更好地开展社会化媒体营销有着重要的指导意义。